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第一章 销售指标管理概述 1

1．1 销售指标管理不是什么 3

1．2 销售指标管理是什么 9

1．3 销售指标管理能让谁受益 15

常识介绍：什么是管理 21

第二章 销售指标体系 25

2．1 企业需要哪些销售指标 27

2．2 如何建立销售指标体系 35

2．3 如何划分销售区域 44

案例专区：如何科学而有效地对销售人员进行考评及奖励 56

第三章 销售量或销售额指标 61

3．1 如何得到销售量或销售额指标的大小 63

3．2 如何分解销售量或销售额指标 72

3．3 产品组合指标如何与销售量或销售额指标相结合 83

热点讨论：如何考核区域销售经理 92

第四章 市场占有率指标 97

4．1 什么是市场占有率 99

4．2 如何计算市场占有率 104

4．3 如何解读市场占有率 112

4．4 如何提高市场占有率 118

众说纷纭：家乐福的进场费 127

第五章 销售费用指标 129

5．1 有哪些销售费用项目 131

5．2 如何确定销售费用指标大小 135

5．3 如何计算销售费用率指标 142

5．4 如何管理应收帐款 148

灰色空间：窜货 156

第六章 顾客满意度指标 163

6．1 什么是顾客满意与顾客满意度 165

6．2 如何评估顾客满意度 171

6．3 为什么要提升顾客满意度 183

知识前沿：顾客资产模型 192

第七章 品牌价值指标 197

7．1 什么是品牌 199

7．2 如何评估品牌价值 204

7．3 Interdrand如何评估品牌价值 210

另类观点：品牌影响力 228

第八章 销售指标评估 233

8．1 如何开展销售指标的评估 235

8．2 如何在销售指标评估中应用关键业绩指标和平街记分卡 243

8．3 如何在销售指标评估中应用目标管理法 253

他山之石：MBI公司的工作和薪酬政 265

参考文献 268