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目录 1

引言 1

第一章谈判的目标 1

看到谈判的机会 1

一些常见的陷阱 2

确立自己的目标 4

你应该始终争取做赢家吗？ 10

打定主意 15

离开失败的谈判 18

第二章第一流的谈判者 26

个人谈判能力测试图 28

六大要素 30

个人能力测试图说明 41

对付谈判对方的优势与弱点 42

对付自己的缺点 42

第三章基本谈判计划 47

理想的谈判计划 48

REPA方法与技巧 52

谈判会议的指导 64

打破僵局 70

如何与拒绝遵循这一谈判计划的人 77

打交道 77

提示 80

第四章准备上阵 85

需要准备的关键要素 88

谈判前所需做的准备工作 94

准备要旨 103

让焦虑为你服务 106

把你的计划付诸实施 110

第五章高级谈判中的策略和战术 114

6条设定目标的未言明规则 116

十大常见谈判策略 126

常见手段：保护自己不掉入卑劣诡计 144

的陷阱 144

第六章礼节 156

与不同文化背景的人谈判 158

与坏家伙周旋 164

第七章购买与销售 177

价格的重要性 178

取得竞争对手的情报 183

交易策略 189

购买和销售战术 195

面包师的一打加一战术 202

第八章谈判促进关系 207

重要的职业关系 209

谈判：对付关系中的压力的一条途径 211

选出你的目标 212

开展关系谈判 217

建立人际关系的一些专门技巧 219

第九章组织内部的谈判 228

从同事那儿获得支持 231

管理机构改革 237

获得额外的资助 247

为平静的结尾而谈判 260

第十章充当裁判：调解人的作用 272

何时应该参与调解和何时不应该参与 273

调解 273

设定现实的期望 276

调解人的贡献 278

调解过程 282

再多了解一些 284