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第1章 寿险与营销 1

1.1 寿险与营销 2

1.2 成功业务员应具备的条件 12

第2章 准客户投保因素的分析 23

2.1 宏观因素 24

2.2 个人因素 29

第3章 准客户的开发 39

3.1 准客户的来源 40

3.2 准客户的管理 58

附表1 66

附表2 68

第4章 约洽 69

4.1 约洽客户的目的及事前准备 70

4.2 接洽客户的方法 76

第5章 接触 85

5.1 接触客户前的准备 86

5.2 接触的目的及步骤 95

5.3 接触的技巧 98

第6章 销售面谈 103

6.1 销售面谈的目的 104

6.2 销售面谈的准备工作 105

6.3 销售面谈的内容 109

第7章 计划书的设计与说明 119

7.1 设计计划书的目的 120

7.2 设计计划书的原则 121

7.3 计划书的内容 124

7.4 险种组合 125

7.5 计划书的说明 126

第8章 处理异议 131

8.1 异议产生的原因及种类 132

8.2 处理异议的态度及方法 137

8.3 销售各阶段的典型异议及应对技巧 143

第9章 促成 153

9.1 促成的时机 154

9.2 促成的技巧 156

9.3 促成的态度 166

9.4 促成后的工作 168

第10章 售后服务 171

10.1 售后服务概述 172

10.2 售后服务的内容 177

10.3 如何做好售后服务 181

主要参考书目 188