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第一篇 商务谈判理论 1

第一章 商务谈判概述 1

一、商务谈判概述 1

二、商务谈判的特点、原则与作用 4

三、评价商务谈判的成败标准 11

四、国际商务谈判 13

第二章 商务谈判的类型与内容 18

一、商务谈判的类型 18

二、商务谈判的内容 24

第三章 商务谈判的准备 39

一、信息准备 39

二、决策准备 46

三、组织准备 50

四、其他准备 55

五、模拟谈判 58

第四章 商务谈判的过程 60

一、开局阶段 60

二、模底阶段 66

三、报价阶段 71

四、磋商阶段 74

五、成交阶段 77

六、签约阶段 80

第二篇 商务谈判技巧 84

第五章 商务谈判礼仪 84

一、礼仪的含义及作用 84

二、商务礼仪 87

第六章 商务谈判的语言技巧 111

一、商务谈判语言的特征 111

二、叙述技巧 115

三、诱导劝服的技巧 121

四、成功发问的技巧 126

五、答复技巧 131

第七章 商务谈判的开局技巧 136

一、开局目标的确定 136

二、开局目标的实施技巧 141

三、谈判议程的确定与技巧 151

四、谋取谈判主动权的技巧 156

五、开局阶段应防止的两种倾向 160

第八章 商务谈判的模底技巧 163

一、探测对方意图的技巧 163

二、陈述我方意图的技巧 179

三、防御对方窥测我方意图的技巧 183

第九章 商务谈判的讨价还价技巧 189

一、报价的控制及其技巧 189

二、还价的控制及其技巧 195

三、冲突和争端的调解及其技巧 198

四、让步的控制及其技巧 205

第十章 商务谈判成交的促成技巧 211

一、成交意图的表达及技巧 211

二、成交信号的接收及技巧 218

三、成交的促成及技巧 224

第三篇 商务谈判实例与自测 232

第十一章 商务谈判实例集萃 232

一、奥运会转播权谈判 232

二、中日索赔谈判 234

三、漫长的合资谈判 237

四、乔费尔计划 242

五、知已知彼的史蒂夫 250

六、日航贱买麦道机 257

七、娄维川逼对手让步 260

八、瓦那公司与夏山株式会社的合同纠纷 263

九、谈判策略的运用 271

十、入世谈判中的智谋较量 273

第十二章 商务谈判能力自测 278

一、自测题(A) 278

二、自测题(B) 285

主要参考文献 295