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目 录 2

第一章 营销渠道基础理论概要 2

第一节营销渠道的概念、功能、流程 2

◎一、营销渠道的概念 2

◎二、营销渠道的功能 3

◎三、营销渠道的流程 3

第二节营销渠道的结构及成员组成 5

◎一、营销渠道的结构 5

◎二、营销渠道成员组成 8

第二章 传统营销渠道 12

第一节批发商 12

◎一、批发商的定义 12

◎二、批发商的作用 12

◎三、批发商的类型及简介 13

第二节零售商 18

◎一、零售商的定义 18

◎二、零售商的作用 18

◎三、零售商的类型 19

◎四、零售机构简介 21

第三章 整合渠道系统 28

第一节垂直营销系统 28

◎一、公司式垂直营销系统 28

◎二、管理式垂直营销系统 30

◎三、合同式垂直营销系统 31

第二节水平营销系统 39

第三节多渠道营销系统 40

◎一、直销的优势和特点 42

第一节直销 42

第四章 无店铺营销渠道 42

◎二、直销方式存在的问题及其改善 44

◎三、美国直销业发展情况 47

第二节直邮 51

◎一、邮购公司的经营方式 51

◎二、邮购方法示例 52

第三节多层次传销 55

◎一、多层次传销定义 55

◎二、多层次传销特点 55

◎三、传销队伍策划步骤 55

◎四、多层次传销的类型 57

◎五、传销的起源、发展及存在的问题 58

◎六、传销的管理、立法 61

◎一、网络营销渠道的优势 67

第四节网络营销渠道 67

◎二、网络营销渠道的类型 68

第五章 营销渠道系统设计与渠道成员选择第一节营销渠道系统设计 74

◎一、营销渠道设计的概念 74

◎二、营销渠道系统设计要考虑的因素 74

◎三、营销渠道系统设计步骤 80

◎四、营销渠道设计技巧 89

◎五、营销渠道系统设计方案示例 90

◎六、评估备选渠道方案的方法 95

第二节选择渠道成员 102

◎一、渠道成员选择的定义 102

◎二、渠道成员选择的意义 102

◎三、确定渠道成员的数目 103

◎四、选择渠道成员的条件 104

◎五、选择渠道成员的方法 106

◎六、与渠道成员签订合同示例 108

◎七、营销渠道成员案例选 130

第三节渠道整合 138

◎一、渠道组合、整合的意义 138

◎二、渠道组合的类型 139

◎三、渠道整合的类型 141

◎四、渠道整合的经济效益分析 143

◎一、渠道管理的定义 148

◎二、渠道管理的意义 148

◎三、渠道管理的具体内容 148

第一节营销渠道管理 148

第六章 营销渠道及成员的管理 148

◎四、渠道管理的方法 150

◎五、渠道控制操作工具 155

◎六、渠道管理规章示例 161

◎七、网络渠道运作管理 165

第二节渠道成员管理 170

◎一、管理、激励渠道成员的意义 170

◎二、制造商与经销商合作方式 171

◎三、渠道成员激励措施 172

◎四、渠道成员加入规范示例 174

◎五、渠道成员管理规范示例 179

◎六、渠道成员激励规范示例 201

◎七、渠道成员管理实例 205

◎二、渠道冲突根本原因和直接原因 210

◎一、渠道冲突的定义 210

第七章 营销渠道冲突处理 210

第一节渠道冲突原因及解决办法 210

◎三、渠道冲突解决办法 213

第二节处理冲货行为 216

◎一、冲货发生的根源 216

◎二、解决冲货问题的原则 217

第三节渠道冲突解决方案 220

◎一、渠道一体化 220

◎二、渠道扁平化 221

◎三、约束合同化 222

◎四、包装差别化 223

◎五、货运监管制度化 224

◎六、管理区域化 224

◎七、渠道冲突解决案例 225

◎一、营销渠道诊断评价 234

◎二、营销渠道诊断评价范例 234

第八章 营销渠道绩效评价 234

第一节营销渠道诊断评价 234

第二节营销渠道财务绩效评价七种方法 238

◎一、营销渠道成本 238

◎二、资产收益率 238

◎三、净资产收益率 239

◎四、销售利润率 239

◎五、资产管理比率分析 239

◎六、渠道成本与销售额比率分析 240

◎七、销售利润贡献率 241

第三节渠道成员绩效评价 243

◎一、评价原则 243

◎二、评价方法示例 245