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目录 1

浅谈国际经贸合作谈判 1

第一章 国际经贸合作谈判的产生和发展 3

第二章　国际经贸合作谈判的功能和一般原则 18

第三章　国际经贸合作谈判的分类和不同谈判 35

风格的成因 35

第四章　国际经贸合作谈判的成功机率要素 59

第五章 口头谈判和书面谈判程序 76

第六章　用行为方式表示的谈判的程序 91

第七章　各种谈判要素的配置和调用 117

第八章　国际经贸合作谈判中的磋商 133

第九章 国际经贸合作谈判中语言和表情的运用 145

第十章　国际经贸合作谈判的信息搜集 159

第十一章　国际经贸合作谈判中的交际礼节 174

国际经贸合作谈判的策略与案例 189

以诚对诚 （191） 以柔克刚 （193） 制亢制卑 193

连珠发问 （195）欲追还舍 （196）润滑疏通 198

随机应变 （198） 利用矛盾 （201） 假戏真唱 201

激将诱发 （203） 奇退奇进 （204） 欲擒故纵 206

以此迫彼 （206） 有理有节 （208） 高屋建瓴 208

留有余地 （210） 耐心坚忍 （211） 殷勤安排 212

喜而不露 （213） 善用数字 （214） 喊价要高 215

以逸待劳 （217） 吹毛求疵 （218）婉言拒绝 219

审时度势 （221） 拒开先例 （222） 安全回答　 223

声东击西　（224） 攻心夺气 （225）私下接触　 227

动之以情 （227） 暂时休会 （229） 速战速决 230

从容不迫　（231） 以行代言 （232）名人促进　 234

外交斡旋 （235）制造僵局 （236） 礼貌保留　 238

聚沙成塔 （239） 多听善说 （241）及时问讯　 242

反客为主　（243）借石攻玉 （245）相机行事　 248

欲南指北　（250） 先压后加 （251）坦释疑义 252

一石二鸟 （254） 内热外冷 （255） 咬文嚼字　 257

最后期限 （258） 情报对流 （261）试探浅深 262

先易后难 （265）联合抗强 （266）据法力争 268

顺水推舟　（274） 双赢为上　 275

世界各国商家的谈判风格 277

日本　（279） 韩国 （287）　朝鲜　 293

新加坡 （295）　泰国 （297）　马来西亚 299

印度尼西亚　（301）菲律宾 （303）　越南　 305

柬埔寨 （307）缅甸 （309） 巴基斯坦 310

印度 （312）　孟加拉国　（314）伊朗　 315

伊拉克　（317） 以色列　（318）土耳其　 321

沙特阿拉伯　（323）　叙利亚　（326） 阿联酋　 329

阿曼 （331）埃及 （333） 阿尔及利亚 335

贝宁　（336） 利比里亚　（337）　科特迪瓦　 339

坦桑尼亚　（341） 南非　（343）　英国 348

法国　（351）德国　（356） 意大利　 361

西班牙　（363） 比利时 （365）　荷兰　 367

瑞士 （368） 丹麦 （371）挪威　 373

瑞典　（374）芬兰　（377）匈牙利　 378

罗马尼亚 （379）捷克（380）俄罗斯　 382

希腊 （386）加拿大（387）美国　 391

墨西哥　（397）古巴　（399）巴拿马　 401

委内瑞拉 （402）哥伦比亚 （404）秘鲁 406

巴西（407） 阿根廷（411）智利 413

澳大利亚（414） 新西兰 （416）巴布亚新几内亚 418