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第一章 概论 1

第一节 现代推销的概念 1

第二节 现代推销的作用及应树立的观念 9

案例 研究市场，研究消费者；科学决策，科学把握推销 16

第二章 推销要素与推销环境 18

第一节 推销人员 18

第二节 推销对象——顾客 26

第三节 推销品 28

第四节 推销环境 31

案例 五方“赢家”探秘 31

第三章 推销目标与推销计划 34

第一节 推销目标 34

第二节 推销计划 42

案例 顶好、绿宝、双鹅、霸主桂冠谁摘 44

第四章 推销模式与推销方式 51

第一节 推销模式 51

第二节 推销方式 58

案例 枪手如何打天下 67

第五章 推销方格与顾客方格 72

第一节 推销方格 72

第二节 顾客方格 75

第三节 推销方格与顾客方格的关系 77

案例1 为了用户100％满意 82

案例2 顾客的“高参” 84

第六章 推销礼仪 86

第一节 推销礼仪的意义和应遵循的原则 86

第二节 基本推销礼仪 88

第三节 具体推销礼仪 92

第一节 寻找顾客 103

第七章 推销准备 103

第二节 顾客资格审查 117

第三节 准顾客的管理 122

案例 寻找顾客，积极推销 126

第八章 推销接近 128

第一节 推销接近的内涵和目的 128

第二节 约见顾客 131

第三节 接近准顾客的方法 138

案例1 公关老太 142

案例2 蒙面旅游 143

第九章 推销洽谈 145

第一节 推销洽谈概述 145

第二节 洽谈的内容、步骤和方法 149

第三节 洽谈的技巧 154

案例洽谈策略运用三例 158

第十章 推销障碍及其处理 161

第一节 推销障碍的概念及分类 161

第二节 推销障碍的处理原则与方法 171

第三节 常见的推销障碍的处理策略 182

第十一章 推销成交 192

第一节 成交的基本策略 192

第二节 成交的基本方法 203

第三节 成交的若干具体问题 211

案例1 最后一分钟票房 218

案例2 琴声引来买琴人 218

第十二章 推销组织与推销控制 220

第一节 推销组织 220

第二节 推销控制 227

综合案例1 泰国经营妙招点滴 232

综合案例2 独树一帜，创造环境，引导消费，创造效益 235