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第一章 现代商务谈判概述 1

第一节 谈判与商务谈判 1

第二节 商务谈判的种类 7

第三节 国际商务谈判 15

第二章 商务谈判的原则与程序 20

第一节 商务谈判的原则 20

第二节 商务谈判的价值评价标准 24

第三节 商务谈判的程序 27

第三章 商务谈判的有关理论 33

第一节 当代主要谈判理论概述 33

第二节 谈判的需要理论 41

第三节 原则谈判法 50

第四章 商务谈判的准备 55

第一节 谈判人员的组织 55

第二节 谈判信息的收集 66

第三节 谈判方案的拟定 73

第五章 谈判过程中的策略技巧 89

第一节 开局阶段的策略技巧 89

第二节 报价磋商阶段的策略技巧 97

第三节 达成协议阶段的策略技巧 112

第六章 商务谈判策略 117

第一节 互惠型谈判策略 117

第二节 利己型谈判策略 122

第三节 处于不同地位的谈判策略 128

第七章 商务价格谈判 137

第一节 影响价格的因素分析 137

第二节 价格谈判中的各种价格关系 140

第三节 技术价格的谈判 148

第八章 合同条款的谈判 159

第一节 合同条款谈判的原则 159

第二节 合同条款的构成 164

第三节 合同条款谈判 203

第九章 谈判合同的履行 222

第一节 签订合同与合同的履行 222

第二节 谈判协议的鉴证和公证 227

第三节 谈判协议的履行 229

第四节 谈判协议的变更、解除与纠纷处理 232

第十章 商务风险的规避 238

第一节 商务活动的风险分析 238

第二节 商务风险的预见与控制 250

第三节 规避风险的手段 254

第十一章 各国商务谈判风格 266

第一节 跨文化商务谈判与谈判风格 266

第二节 日本人的谈判风格 273

第三节 美国人的谈判风格 275

第四节 俄罗斯人的谈判风格 278

第五节 欧洲人的谈判风格 280

第六节 阿拉伯人的谈判风格 285

第七节 拉美人的谈判风格 288

参考文献 290