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目 录 1

序言 1

第一章重视信息利用信息 1

一、重视信息 1

二、善于利用信息 6

三、信息失误种种 12

第二章价格策略 13

一、几种定价策略 16

二、标价的策略 24

三、定价方法 26

四、价格与推销的关系 31

五、推销员如何运用价格 34

第三章广告 46

一、广告是商品经济的产物 46

二、广告是推销的有力武器 48

三、怎样编制广告 51

四、编制广告之忌讳 59

五、编制广告的五个程序 60

六、为产品取个好名称 62

第四章推销员的礼节 67

一、形象 68

二、招呼 70

三、介绍 71

四、拜访顾客 73

五、坐的地方和坐的方法 77

六、抽烟的礼节 82

七、利用电话 83

八、信件使者 86

九、名片的交换 89

十、宴会礼节 91

十一、上下级之间 97

第五章推销人员的语言艺术 101

一、推销不是演说 101

二、委婉、含蓄具有启发性 103

三、善用比喻 105

四、以讨论的态度谈话 107

五、简洁、明了 109

六、用询问法激发顾客的购买欲 113

七、正确运用买卖用语 115

八、掌握时机、把握对象 117

九、熟悉礼节用语和寒暄之辞 120

十、禁忌的语言 122

十一、应注意的两件事 126

第六章推销技巧 127

一、现场演讲法 128

二、赠送法 129

三、攀龙附凤法 132

四、举办专题活动法 134

五、应变服务法 138

六、售后服务 143

七、邮售推销法 144

八、以娱促销法 146

九、以销促销，引导消费法 149

十、折价销售法 151

十一、赊销法 151

十二、应摒弃的推销十种“妙法” 153

第七章谈判艺术 155

一、谈判的程序及其方法 155

二、谈判的准备及应注意的问题 160

三、外商贸易谈判的风格和礼节 168