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第一篇　做销售还是做管理 5

第一章　销售管理中存在的困扰与难题 5

第一节　销售团队的管理——让人烦恼让人忧 5

第二节　客户关系的维护——马马虎虎缺少技巧 12

第三节　销售无计划——如同野牛闯火阵 19

第四节　销售业绩考核——只要结果不管过程 27

第二章　以管理的效率实现销售的目标 37

第一节　销售的目的 37

第二节　管理的作用 43

第三节　销售管理的两手抓 47

第二篇　销售管理要以人为本 67

第三章　练就打得赢、打不垮的销售团队 67

第一节　成功销售人员必备的四大素质 67

第二节　销售员培训的三大方面 74

第三节　销售员考核的4+1 81

第四节　销售员激励机制的四大维度二重结合 94

第四章　以最小的成本、最准确的方式实现客户关系的管理第一节　寻求潜在的客户 105

第二节　潜在客户的分类 117

第三节　客户的接触 125

第三篇 以销售过程为主线逐步实施销售管理第五章　销售目标的制定第一节　分析市场形势、把握市场机遇 137

第二节　有效组织企业资源 143

第三节　销售目标的定量化 148

第六章　销售策略的制定与有效实施 159

第一节　以客户为导向的销售策略 159

第二节　销售策略再整合 161

第三节　销售策略的三大力量支撑点 163

第四节　销售策略的系统化运用 165

第五节　十五种常见的销售策略 170

第七章　交易流程的管理技巧与规范 181

第一节　向签约努力的动作以及技巧 181

第二节　顾问式销售的技巧 190

第三节　实用的销售手册 197

第八章　售后服务的管理 219

第一节　保持联系 219

第二节　定期回访 229

第三节　信息分享 235

第四节　技术支持 239