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目录 4

主编荐言 4

引言 4

第一篇　奇招不奇·推销精髓探 4

游说客户：推销观念大展销 4

略数家珍：推销技巧知多少 10

识别精髓：顾客非理性忠诚契约 33

第二篇　曲径通幽·推销员素质探 46

“态度接种”：基于自我形象塑造 46

人性探趣：心理学的妙用 50

察言观色：巧识肢体语言信号 53

博采时尚：巧舌如簧以适诸子百家 57

塑造魅力：第一感观的力量 62

第三篇　未雨绸缪·自动线索生成系统探 70

关联推测：惊人的信息推理技术 70

有备无患：推销准备精要 76

客户搜寻：从“二五○定律”谈起 93

第四篇　心理疗法·“态度接种”技巧探 107

信任情感：小议影响信任感的因素 107

NL计划：“态度接种”精要 114

引而导之：刺激一反应、催眠术和嵌式命令 122

第五篇　藕合分歧·顾客异议应对策略探 136

意见甄别：真真假假、假假真真 136

藕合选择：甄别意见处理技法 143

应对策略：异议处理精髓 150

待办事件：无准备场合的应对 156

意见搜寻：潜在意见消解法的妙用 160

第六篇　侃侃而谈·商谈艺术探 168

谈吐动人：精妙的谈话艺术 168

商谈精要：洽谈思维模式考 175

择时之要：确认成交信号 182

择类而谈：有关如何商谈的讨论 188

第七篇　追求卓越·营销成败启示探 200

购买条件：促成购买的要素 200

成交模式：购买促成法 204

规避风险：力戒推销失误 209

煮豆燃萁：同业竞销的教训 214

兴衰之源：公共形象的力量 217

错综交织：营销失误启示录 223