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前言 1

第一章 销售组织及人员管理 1

第一节 销售组织管理 1

第二节 销售组织运行 3

第三节 销售人员管理 6

第四节 销售人员激励 12

第二章 销售市场调查与预测 16

第一节 市场调查 16

第二节 市场预测 31

第三章 销售基础工作 45

第一节 销售计划管理 45

第二节 销售档案 52

第三节 销售会议 60

第四节 销售服务 73

第四章 销售谈判 83

第一节 对销售谈判的一般认识 83

第二节 有效谈判的要素 85

第三节 销售谈判策略 89

第四节 谈判中应注意的问题 93

第五章 定价技巧 99

第一节 对价格的基本认识 99

第二节 常用的定价方法 103

第三节 定价技巧 108

第六章 客户管理 112

第一节 客户评价 112

第二节 客户管理 114

第三节 客户管理政策和激励措施 122

第四节 治理销售中的窜货 127

第七章 物流管理 132

第一节 对物流的一般性认识 132

第二节 配送 133

第三节 发运 139

第四节 库存 149

第五节 包装 155

第一节 销售渠道建设 159

第八章 销售渠道管理 159

第二节 中间商的选择与管理 164

第三节 销售渠道的终端管理 170

第九章 销售统计 174

第一节 销售统计基础工作 174

第二节 销售统计指标体系 189

第三节 销售统计分析 197

第十章 销售结算 200

第一节 结算方式 200

第二节 票据管理 210

第三节 销售结算工作内容 216

第十一章 销售过程控制 219

第一节 销售准备工作 222

第二节 推销的基本过程 222

第十二章 销售合同与解决纠纷 241

第一节 销售合同管理 241

第二节 销售合同纠纷 256

第一节 信用管理 264

第十三章 讨债 264

第二节 回款工作管理 267

第三节 讨债策略与技巧 272

第十四章 关系营销 283

第一节 对关系营销的认识 283

第二节 关系营销对象 287

第三节 企业形象是关系营销的基础 290

第四节 关系营销活动 293

第十五章 销售办公自动化 300

第一节 销售管理信息化现状及需求分析 301

第二节 销售办公自动化(OA)信息集成 305

第三节 企业销售信息化软件实例 312

第十六章 现代销售手段 323

第一节 网络营销 323

第二节 期货交易 335

主要参考书目 349