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第一章 推销概论 1

第一节 什么是推销 1

第二节 推销与市场营销 10

第三节 推销观念 14

第四节 推销在市场经济中的作用 18

复习思考题 22

第二章 推销基本理论 23

第一节 顾客需求理论 23

第二节 顾客类型与顾客心理 33

第三节 顾客对推销的接受过程 40

第四节 推销方格与顾客方格 47

复习思考题 57

第三章 推销人员的素质与能力 58

第一节 推销人员的基本职责 58

第二节 推销人员的基本素质 61

第三节 推销人员能力的培养 68

复习思考题 73

第四章 推销礼仪 74

第一节 推销礼仪的基本原则 74

第二节 常用的社交礼仪 77

第三节 推销人员的仪表与风度 92

复习思考题 98

第五章 推销环境 99

第一节 现代推销环境的概念及其影响 99

第二节 影响推销的环境因素 102

第三节 识别与适应推销环境 113

复习思考题 115

第六章 推销前的准备工作 116

第一节 寻找顾客 116

第二节 顾客资格审查 124

第三节 约见 130

第四节 接近顾客 135

复习思考题 149

第七章 推销谈判 150

第一节 推销谈判的基本原理 150

第二节 推销谈判的语言艺术 154

第三节 面谈的基本方法 167

复习思考题 174

第八章 推销异议 175

第一节 顾客异议的涵义及产生根源 175

第二节 顾客异议的处理 184

第三节 推销难题 192

复习思考题 201

第一节 正确判断成交信号 202

第九章 推销成交 202

第二节 成交的促成及策略 205

第三节 成交后的工作 214

复习思考题 218

第十章 推销模式 219

第一节 埃达模式 219

第二节 迪伯达模式 226

第三节 埃德帕模式及其他模式 233

复习思考题 239

第十一章 推销管理 240

第一节 推销计划与推销控制 240

第二节 推销人员的管理 247

复习思考题 254

附录一 案例精选 255

附录二 教你一招 303