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目 录 1

第一章谈判的一般考察 1

第一节谈判的涵义 1

第二节谈判的种类 5

第三节谈判的构成要素 7

第二章谈判的基本原则 11

第一节真诚求实原则 11

第二节平等互利原则 12

第三节求同存异原则 15

第四节谈判应遵循的其他原则 17

第三章谈判心理 20

第一节谈判动力心理 20

第二节谈判谋略心理 24

第三节谈判成功心理 29

第四章谈判程序 34

第一节导入阶段 34

第二节概说阶段 37

第三节明示阶段 39

第四节交锋阶段 40

第五节妥协阶段 42

第六节协议阶段 44

第五章谈判决策 47

第一节谈判目标的确定 47

第二节谈判调查的实施 54

第三节谈判的时空选择 60

第四节谈判效益的评估 65

第一节谈判桌上的劝说术 69

第六章谈判桌上的论与辩 69

第二节谈判桌上的辩论术 81

第七章谈判中的言语沟通 90

第一节听的沟通 90

第二节谈的沟通 93

第三节问的沟通 97

第四节言语沟通的艺术 100

第五节言语沟通的策略 106

第一节非言语沟通的作用 116

第八章谈判中的非言语沟通 116

第二节非言语沟通的传播符号 119

第三节非言语沟通的表现形式 122

第四节谈判中的个体空间 132

第九章谈判风格（上） 138

第一节犹太人的谈判风格 138

第二节美国人的谈判风格 142

第三节德国人的谈判风格 144

第四节法国人的谈判风格 145

第五节英国人的谈判风格 147

第十章谈判风格（下） 149

第一节原苏联人的谈判风格 149

第二节阿拉伯人的谈判风格 150

第三节 日本人的谈判风格 152

第四节华侨的谈判风格 154

第十一章谈判策略（上） 158

第一节以退为进策略 158

第二节绵里藏针策略 160

第三节取矛制盾策略 162

第四节兵不厌诈策略 164

第十二章谈判策略（下） 168

第一节基辛格法则策略 168

第二节最后通谍策略 171

第三节刚柔并济策略 173

第四节讨价还价策略 177

第十三章 谈判的逻辑要求与逻辑方法 180

第一节逻辑是谈判的重要工具 180

第二节谈判应遵循的逻辑准则 183

第三节谈判中常用的逻辑方法 189

第十四章谈判中表达的艺术 196

第一节表达的恰当性条件 196

第二节有声语言的表达技巧 201

第三节语用失误的分析 209

第四节跨文化沟通中的口语表达 214

第十五章商贸谈判方法举要 250

主要参考文献 250