拍板时刻 赢得顾客心的对谈式销售法pdf电子书版本下载

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前言化“商品导向”为“顾客导向” 1

什么是产品式销售？为什么无效？ 8

三种类型的业务员 9

失之毫厘差之千里 13

顾问式销售就等于建立对谈 16

第一部分对谈式销售加构的六大要素 19

1．对谈要素：开场 24

问候和自我介绍 25

融洽感 29

拜访目的 32

义程 35

检查时间 37

排除或是搁置开场的抗拒 38

衔接到需求 39

小结 42

2．对谈要素：顾客需求 45

需求就在问题中 47

阶段一、阶段二 49

当顾客不能或不愿说出需求时 53

当顾客老是指示你应该如何销售时 55

小结 57

3．对谈要素：产品定位 59

产品特色和好处 60

寻找需求的解决之道 61

产品销售的历史 62

定位可行方案 64

击败竞争的定位法 67

定位的准则 72

摘要 72

4．对谈要素：抗拒 75

抗拒是项挑战 78

他山之石，可以攻错 92

抗拒解决模式——使用对谈技巧解决抗拒 99

避免挑起顾客的抗拒 107

价格抗拒——谈判 108

预测顾客的抗拒 112

控制粗野、发怒的顾客 113

摘要 115

解决抗拒模式自我测验 116

5．对谈要素：成交／行动步骤 119

扬弃传统的成交技巧 124

请求成交 131

如何完成交易 131

解读顾客同意成交的讯息 139

运用所有的优势，创造销售策略 140

喜欢拖延的顾客 142

何时该喊停 144

找寻最后的问题 145

别让煮熟的鸭子飞走 145

顾客说“不”时 145

坦然接受顾客说“不 147

摘要 148

6．对谈技巧：追踪工作 150

销售前的追踪 151

销售后的追踪 153

摘要 157

第二部分对谈式销售架构的六大技巧 159

7．对谈技巧：仪态风度 163

外表 167

目光接触 168

声音 169

体态语言 170

用字遣词 171

态度 171

摘要 173

8．对谈技巧：同理心 175

认同感 183

事前准备 184

模仿顾客 185

技巧和态度 186

真诚 189

改变别人不如改变自己 190

礼貌 190

摘要 191

9．对谈技巧：发问 194

问题的范围 198

千万不要这样做 201

提出好问题 204

利用这七大类问题评估顾客 215

深入挖掘需求的问题 216

发问的技巧 221

事前准备的问题与弹性 232

问题的本质和顺序 233

万事通症候群 234

回答顾客的问题 235

快抢手与教练 236

搁置问题 238

摘要 238

10．对谈技巧：聆听 241

聆听技巧 242

做笔记 247

摘要 249

活用笔记 249

11．对谈技巧：定位 252

一个适当的例子 253

定位的层次 254

第二级定位：顾客需求 255

说服 256

顾客不肯明说需求时的定位策略 259

和顾客同找出解答 260

保持弹性 261

业务员的进度表VS．顾客的进度表 261

摘要 262

12．对谈技巧：检查确认 264

摘要 267

第三部分对谈式销售的准备工作 269

13．准备你的销售策略 273

顾客简介 274

最佳人选 275

正确的过程 287

适当的产品 288

制胜的策略 289

摘要 292

14．规划销售拜访 294

顾客知以 294

技术知识 302

拜访策略 303

追踪：拜访报告 304

摘要 310

结语：开始销售 312

开始销售对谈 312

套工具 314