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第一章 推销概述 1

案例导读 1

第一节 推销概念 2

第二节 推销观念 5

第三节 推销员素质 7

第四节 推销员的职责与任务 11

作业题 15

第二章 推销准备工作 16

案例导读 16

第一节 分析市场环境 17

第二节 认识推销产品 23

第三节 推销员自我准备 28

第四节 推销计划 30

作业题 35

第三章 认知顾客 36

案例导读 36

第一节 寻找准顾客 36

第二节 顾客资格审查 41

第三节 了解顾客类型 44

第四节 约见顾客 49

作业题 55

第四章 推销过程 57

案例导读 57

第一节 接近顾客 58

第二节 推销洽谈 62

第三节 处理顾客异议 68

第四节 促成交易 74

作业题 79

第一节 服务的含义与特征 81

案例导读 81

第五章 推销服务 81

第二节 推销服务的内容 84

第三节 提高服务质量 88

作业题 93

第六章 客户管理 94

案例导读 94

第一节 建立客户档案 95

第二节 客户分析 101

第三节 处理客户投诉 108

作业题 111

第七章 货款回收 113

案例导读 113

第一节 客户信用限度和风险控制 114

第二节 应收账款管理 118

第三节 讨债技巧 122

作业题 127

第八章 谈判与交易谈判 129

案例导读 129

第一节 谈判的含义 129

第二节 交易谈判的基本原则 133

第三节 交易谈判的基本内容 136

第四节 交易谈判的过程 141

作业题 144

第九章 谈判的准备工作 145

案例导读 145

第一节 收集谈判信息 145

第二节 确定谈判目标 150

第三节 谈判的人员准备 153

第四节 谈判计划 156

作业题 160

第十章 谈判开局与摸底 162

案例导读 162

第一节 开局气氛的营造 163

第二节 谈判议程 167

第三节 谈判摸底 170

作业题 174

第十一章 谈判磋商 175

案例导读 175

第一节 报价与还价 176

第二节 对抗与让步 179

第三节 谈判僵局的处理 184

第四节 沟通说服技巧 188

作业题 196

第十二章 签约知识 198

第一节 购销合同的基本格式和文字表述 198

第二节 谈判协议的起草与签署 208

作业题 212

推销与谈判模拟实训指导 213

参考文献 214