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第一章 分销渠道管理概述 1

第一节 分销渠道及其构成系统 2

第二节 分销渠道的功能与流程 6

第三节 分销渠道的地位和作用 8

第四节 分销渠道管理的内容和程序 11

第五节 分销渠道的新变化 15

第二章 分销渠道战略与模式 23

第一节 分销渠道战略 24

第二节 分销渠道系统模式 25

第三节 影响渠道模式选择的因素 29

第四节 分销渠道典型模式选择 34

第三章 分销渠道要素构成 46

第一节 经销商与代理商 47

第二节 零售商 53

第三节 生产制造商与消费者 61

第四章 分销渠道结构设计 66

第一节 渠道设计的原则和目标 67

第二节 渠道设计的影响因素 69

第三节 渠道设计的内容、方法 75

第四节 分销渠道的逆向重构 82

第五章 分销渠道成员选择 87

第一节 渠道成员选择的原则 88

第二节 渠道成员选择的标准 89

第三节 渠道成员选择的方法和策略 95

第四节 渠道成员资信评估与风险防范 99

第六章 分销渠道激励 109

第一节 什么是渠道激励 110

第二节 渠道激励的内容形式 112

第三节 渠道激励的原则和方法 116

第四节 渠道激励重点措施 119

第五节 渠道激励“度”的把握 127

第七章 分销渠道控制 133

第一节 渠道控制的实质 134

第二节 渠道控制力的来源 136

第三节 渠道控制的方法 140

第四节 渠道账款控制 144

第五节 渠道软控制——介绍宝洁的“助销模式” 151

第八章 分销渠道冲突 157

第一节 什么是渠道冲突 158

第二节 渠道冲突的实质和根源 165

第三节 渠道冲突处理策略与方法 167

第四节 窜货问题及其治理 170

第五节 渠道伙伴关系建立 176

第九章 分销渠道评估与完善 183

第一节 渠道评估的原则与方法 184

第二节 渠道成员财务评估 185

第三节 渠道整体绩效评估 188

第四节 分销渠道的调整与完善 194

第十章 分销渠道物流管理 199

第一节 渠道物流系统管理 200

第二节 商品储存与管理 205

第三节 商品运输与配送 209

第十一章 国际分销渠道 217

第一节 国际分销渠道的特征 218

第二节 国际分销渠道设计 220

第三节 国际分销渠道的协调与管理 226

第四节 国际分销渠道的创新与发展 228

参考文献 232