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第一章 外贸谈判概述 1

第一节 外贸谈判的概念与特征 1

第二节 外贸谈判的类型与方式 4

第三节 外贸谈判的过程 8

第四节 外贸谈判的内容 11

第五节 外贸谈判的原则 20

思考与演练 27

第二章 外贸谈判准备 32

第一节 谈判信息资料准备 32

第二节 谈判人员的准备与管理 37

第三节 谈判方案的策划 48

第四节 模拟谈判 57

思考与演练 60

第三章 外贸谈判的要素 63

第一节 外贸谈判的主体 64

第二节 外贸谈判的客体 68

第三节 外贸谈判的议题 69

第四节 外贸谈判的时间 70

第五节 外贸谈判的地点 74

第六节 外贸谈判的信息 76

思考与演练 80

第四章 外贸谈判开局技巧 82

第一节 谈判开局气氛的营造 83

第二节 谈判开局策略 94

思考与演练 103

第五章 外贸谈判磋商技巧 107

第一节 发盘策略 107

第二节 还盘策略 112

第三节 调解策略 117

第四节 僵局缓解策略 120

第五节 让步策略 134

思考与演练 144

第六章 外贸谈判成交技巧 147

第一节 成交意图表达策略 148

第二节 成交信号接收策略 150

第三节 成交促成策略 151

第四节 成交签约策略 156

思考与演练 158

第七章 外贸谈判礼仪 160

第一节 谈判者的仪表礼仪 160

第二节 外贸谈判礼仪 171

思考与演练 183

第八章 外贸谈判风格 186

第一节 亚洲谈判风格 188

第二节 美洲谈判风格 198

第三节 欧洲谈判风格 205

第四节 非洲、大洋洲谈判风格 214

思考与演练 216

参考文献 220