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前言 1

第一章 商务谈判基础知识 1

第一节 商务谈判概述 1

第二节 商务谈判的模式 7

第三节 温克勒商务谈判十大原则 11

第二章 商务谈判的类型 21

第一节 口头谈判、书面谈判与电话谈判 21

第二节 个体谈判与集体谈判 29

第三节 主场谈判、客场谈判与中立地点的谈判 32

第四节 立场型谈判、让步型谈判和原则型谈判 34

第三章 谈判理论 44

第一节 需要理论与商务谈判 44

第二节 博弈论与商务谈判 47

第三节 公平理论与商务谈判 52

第四节 黑箱理论与商务谈判 55

第四章 商务谈判的组织与管理 60

第一节 商务谈判手的选拔 60

第二节 商务谈判的队伍 66

第三节 商务谈判活动的组织与管理 72

第五章 商务谈判前的准备 82

第一节 商务谈判的信息准备 82

第二节 谈判方案的准备 92

第三节 模拟谈判 100

第六章 商务谈判决策 105

第一节 商务谈判决策概述 105

第二节 商务谈判决策的方法 111

第七章 商务谈判的策略 118

第一节 商务谈判策略的含义与作用 118

第二节 商务谈判开局阶段的策略 120

第三节 商务谈判磋商阶段的策略 124

第四节 商务谈判签约阶段的策略 137

第八章 商务谈判中的语言沟通 146

第一节 商务谈判中的口语沟通 146

第二节 商务谈判中的行为语言沟通 156

第九章 商务谈判合同签订 168

第一节 合同概述 168

第二节 合同订立的程序 169

第三节 合同的形式与内容 177

第十章 商务谈判的实力 185

第一节 商务谈判的实力 185

第二节 商务谈判实力的提升 188

第十一章 商务谈判中常见的错误 196

第一节 商务谈判中常犯的错误 196

第二节 谈判中犯错的原因与减少犯错的方法 200

第十二章 各国商务谈判的风格 207

第一节 美洲商人的谈判风格 207

第二节 欧洲商人的谈判风格 211

第三节 亚洲商人的谈判风格 218

第四节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格 223

附录一 227

附录二 229

参考文献 238