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第一节推销学的产生与发展 3

第二节推销的定义和性质 5

第三节推销的原则和作用 8

第四节推销、营销与促销的关系 10

第五节现代主要推销理念 12

第六节互联网与推销 17

本章小结·思考与练习·案例分析 19

第一节爱达推销模式与迪伯达推销模式 23

第二节埃德帕推销模式与费比推销模式 33

第三节推销方格理论 39

本章小结·思考与练习·案例分析 46

第一节推销环境概述 50

第二节企业宏观推销环境 53

第三节企业微观环境分析 62

第四节营销环境的分析和评价 69

本章小结·思考与练习·案例分析 72

第一节推销人员的职责与素质 77

第二节推销人员的招聘与培训 85

本章小结·思考与练习·案例分析 93

第一节寻找顾客 99

第二节准顾客内涵及识别 106

第三节约见顾客 111

第四节接近顾客 117

本章小结·思考与练习·案例分析 122

第一节推销洽谈的准备阶段 129

第二节洽谈的开局 137

第三节推销洽谈策略 140

第四节推销洽谈技巧 141

第五节推销洽谈的结束 150

第六节推销礼仪 154

本章小结·思考与练习·案例分析 157

第一节推销服务的内涵 159

第二节售前服务与售中服务 164

第三节售后服务 171

本章小结·思考与练习·案例分析 175

第一节顾客异议及其产生的原因 178

第二节顾客异议产生的原因 1

第三节顾客异议的处理 185

本章小结·思考与练习·案例分析 200

第一节推销配额概述 203

第二节推销配额的类型 206

第三节推销配额的基数 211

本章小结·思考与练习·案例分析 213

第一节推销人员业绩考评 216

第二节推销人员的监督和激励 227

第三节提高推销人员业绩的途径 234

本章小结·思考与练习·案例分析 243

综合案例 246

参考文献 266