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第1章 全球商务谈判纵览 1

谈判的架构 3

谈判的基础工作 15

进入谈判 16

本书的安排 17

小结 17

第2章 跨国谈判中文化的作用 19

文化对谈判的影响 20

对文化的理解 23

礼仪和行为举止 25

更深层的文化特质 26

谈判参与者和过程 29

旨在应对文化问题的一些特征 30

小结 33

第3章 谈判风格的选择 35

谈判人员之间的风格差异 36

恰当的谈判风格 39

确定谈判风格 39

小结 42

第4章 谈判前的准备 44

关键因素 45

确定谈判相关议题 46

了解己方地位 47

了解对方的情况 48

了解竞争态势 50

了解谈判中的谈判界限 52

形成自己的谈判策略 55

筹划谈判会议 58

小结 61

第5章 启动全球商务谈判：迈出第一步 63

谁来首先报价 64

怎样首先报价：高价位还是低价位 65

作出让步 67

影响谈判的因素 70

共同关注点 72

小结 74

第6章 价格谈判 76

定价要素 77

国际定价面面观 81

价格谈判前的计划工作 85

进入现场 87

价格谈判指南 88

小结 89

第7章 结束商务谈判 91

结束谈判的方法 92

结束方法的选择 94

结束时机的选择 94

小结 98

第8章 进行重新谈判 99

重新谈判的原因 100

降低重新谈判的需求 101

克服对重新谈判的惧怕心理 104

重新谈判的类型 105

重新谈判的方法 107

小结 108

第9章 有效谈判的沟通技巧 109

与跨文化沟通有关的问题 111

提高谈判中的沟通水平 112

非语言沟通 117

翻译人员的运用 120

小结 121

第10章 有效谈判的秘诀 123

谈判力的来源 124

对谈判力的评估 129

小结 131

第11章 网上谈判 133

网上谈判的优势 134

网上谈判的陷阱 136

网上谈判的战略 137

适应于网上谈判的情景 138

制定好网上谈判计划 138

支持和反对网上谈判的理由 140

小结 140

第12章 全球谈判——案例和练习 142

在中国的谈判 143

在欧洲的谈判 147

在拉丁美洲的谈判 150

在中东的谈判 153

在亚洲的谈判 155

小结 158