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第一章 商务谈判概论 1

第一节 谈判和谈判的地位 2

第二节 商务谈判的定义、特点、作用 7

第三节 商务谈判的模式 10

第四节 评估商务谈判的标准 14

第五节 商务谈判与商务欺诈 15

第六节 商务谈判易犯的错误 17

教学参考：谈判案例分析方法 20

本章小结 30

思考与讨论 31

第二章 商务谈判的基本原则与需要理论 32

第一节 商务谈判基本原则解析 33

第二节 需要理论及其在谈判中的运用 44

本章小结 60

思考与讨论 60

第三章 商务谈判的分类与特征 62

第一节 按谈判目标分类 63

第二节 按谈判工具分类 70

第三节 按交易地位分类 74

第四节 按谈判发生的时间分类 81

第五节 按所属部门分类 85

第六节 按谈判地点分类 91

第七节 按谈判的内容分类 98

第八节 其他类型的谈判 103

本章小结 105

思考与讨论 105

第四章 商务谈判的可行性研究 107

第一节 可行性研究的重要性 108

第二节 谈判环境的可行性研究 110

第三节 对谈判对手的研究 115

第四节 各国商人的谈判风格 122

本章小结 156

思考与讨论 157

第五章 谈判的组织和管理 159

第一节 谈判人员的构成 160

第二节 谈判主持的职责和依据 166

第三节 谈判各阶段的主持 173

本章小结 205

思考与讨论 206

第六章 谈判的艺术 209

第一节 谈判中的思维艺术 210

第二节 正确运用思维方法 214

第三节 思维的艺术和技巧 219

第四节 谈判的语言艺术 221

本章小结 244

思考与讨论 244

第七章 商务谈判策略解析 246

第一节 策略概述 247

第二节 策略解析 250

本章小结 293

思考与讨论 293

第八章 商务谈判礼仪和礼节 295

第一节 商务谈判礼仪 296

第二节 商务谈判礼节 302

本章小结 314

思考与讨论 314

第九章 合同的起草与审核 316

第一节 合同起草与审核的原则 317

第二节 合同的形式 322

第三节 合同的种类和特点 324

第四节 合同的条款 332

第五节 买卖合同的漏洞及其防范 343

本章小结 345

思考与讨论 345

附录：商务谈判常用词汇英汉对照表 347

参考文献 363