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第一章 商务谈判基本范畴分析第一节 商务与商务谈判 1

第二节 商务谈判的功能与发展 4

第三节 商务谈判的分类 8

第四节 商务谈判的程序 12

第五节 商务谈判理论研究 20

第二章 商务谈判的原则与约束第一节 商务谈判的基本原则 23

第二节 商务谈判中的伦理道德约束 31

第三节 商务谈判的法律约束 39

第三章 商务谈判的准备第一节 环境分析 44

第二节 谈判前的信息准备 49

第三节 谈判目标与对手的确定 57

第四节 谈判方案的制定 62

第五节 模拟谈判 68

第四章 开局阶段的谈判第一节 奠定良好的谈判基础 70

第二节 开价 74

第三节 开局阶段的总结 83

第五章 实质性谈判第一节 实质性谈判的要点 88

第二节 坚持我方的交易条件 90

第三节 谈判僵局及其处理 94

第四节 谈判中的让步 95

第五节 实质性谈判中谈判人员的行为 99

第六章 合同谈判第一节 价格谈判 103

第二节 其它合同条款谈判 123

第三节 技术附件的谈判 132

第四节 签约谈判 139

第七章 签约后的谈判第一节 合同生效前的谈判 149

第二节 合同生效后的谈判 152

第八章 商务谈判的组织与管理第一节 谈判人员的心理活动分析 160

第二节 商务谈判的组织与管理 170

第三节 商务谈判中的威胁 182

第四节 商务谈判风险的管理 186

第九章 商务谈判的技巧与策略第一节 商务谈判的一般技巧 198

第二节 商务谈判中的沟通技巧 213

第三节 谈判过程中的说服技巧 220

第四节 谈判过程中的逻辑思维 225

第五节 谈判语言的形式 229

第十章 跨文化谈判第一节 谈判者的文化差异与沟通 235

第二节 中国文化对谈判的影响 238

第三节 世界各国文化习俗对谈判的影响 240

第四节 谈判中的礼仪与礼节 249

案例研究 264

模拟谈判 266

参阅书目 275

后记 276