图书介绍
现代推销学pdf电子书版本下载
- 刘志超主编 著
- 出版社： 广州：广东高等教育出版社
- ISBN：7536129483
- 出版时间：2004
- 标注页数：274页
- 文件大小：75MB
- 文件页数：290页
- 主题词：
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图书目录
第1章 现代推销概述 1
1.1 什么是推销 2
1.1.1 推销的定义 2
1.1.2 推销的基本特征 2
1.1.3 推销三要素 3
1.1.4 推销的作用 5
1.1.5 推销的“三步曲” 5
1.2 现代推销与市场营销 6
1.2.1 推销与促销 7
1.2.2 推销与产品 8
1.2.3 推销与价格 9
1.2.4 推销与分销 10
1.3 推销过程 10
1.3.1 推销的基本过程 11
1.3.2 推销各阶段的交叉渗透关系 13
第2章 推销人员的素质要求 16
2.1 推销人员的基本素质 16
2.1.1 思想素质 17
2.1.2 心理素质 18
2.1.3 身体素质 19
2.2 推销人员应具备的知识 19
2.2.1 企业方面的知识 20
2.2.2 产品方面的知识 21
2.2.3 推销的专业知识 22
2.2.4 顾客方面的知识 23
2.2.5 竞争对手方面的知识 23
2.3 推销人员应具备的能力 23
2.3.1 良好的语言表达能力 23
2.3.2 敏锐的观察能力 23
2.3.3 灵活的应变能力 24
2.3.4 较强的社交能力 24
2.4 推销人员的心态 24
2.4.1 推销方格理论 25
2.4.2 推销态度 31
2.5 推销人员的职责 32
2.6 推销人员的基本礼仪 33
2.6.1 推销人员的仪表 33
2.6.2 推销人员的仪容 34
2.6.3 推销人员的言谈举止 35
第3章 推销的基本理论 42
3.1 AIDA模式 43
3.2 IDEPA模式 45
3.3 FABE模式 46
第4章 寻找和识别准顾客 51
4.1 寻找准顾客概述 52
4.1.1 寻找准顾客的意义 52
4.1.2 寻找准顾客的原则 52
4.1.3 寻找准顾客的程序 54
4.2 寻找准顾客的方法 54
4.2.1 地毯式访问法 55
4.2.2 连锁介绍法 57
4.2.3 中心人物法 58
4.2.4 贸易展览法 60
4.2.5 代理人法 61
4.2.6 资料查阅法 62
4.2.7 问卷调查法 65
4.2.8 “收养孤儿顾客”法 65
4.2.9 直接邮寄法 65
4.2.10 电话推销法 66
4.2.11 市场咨询法 66
4.2.12 广告开拓法 66
4.2.13 个人观察法 67
4.2.14 竞争者分析法 67
4.3 顾客资格审查 68
4.3.1 推销漏斗理论 68
4.3.2 MAN法则 69
第5章 接近准备 76
5.1 接近准备概述 77
5.1.1 接近准备的意义 77
5.1.2 接近准备的内容 78
5.2 约见顾客 82
5.2.1 约见的内容 82
5.2.2 约见的方法 84
第6章 接近顾客 89
6.1 接近顾客的意义 90
6.2 初次接近顾客 91
6.2.1 创造性的开场白 91
6.2.2 初次接近顾客要点 94
6.3 接近顾客的技巧和方法 96
6.3.1 访问中接近顾客的技巧 96
6.3.2 接近的基本方法 99
6.4 接近顾客的注意事项 106
6.4.1 具体要求 106
6.4.2 应克服的不良习惯 107
第7章 推销洽谈 112
7.1 推销洽谈的目标和原则 113
7.1.1 推销洽谈的目标 113
7.1.2 推销洽谈的原则 114
7.1.3 推销洽谈前的准备 115
7.2 推销洽谈的技巧 116
7.2.1 营造和谐的洽谈气氛 117
7.2.2 洽谈中的语言技巧 117
7.2.3 洽谈中的倾听技巧 122
7.3 推销洽谈的策略 124
7.3.1 揣度顾客心理的策略 125
7.3.2 站在顾客角度考虑顾客需求的策略 125
7.3.3 寻找共同点的策略 126
7.3.4 不要与顾客争论的策略 126
7.3.5 以退为进的策略 127
7.3.6 笑到最后的策略 127
7.4 推销洽谈中的价格谈判 127
7.4.1 影响价格的因素 127
7.4.2 价格谈判的合理范围 129
7.4.3 报价的策略及技巧 130
7.4.4 讨价还价策略及技巧 131
7.4.5 还价策略 133
第8章 处理顾客异议 138
8.1 顾客异议的成因和类型 139
8.1.1 顾客异议的成因 139
8.1.2 顾客异议的类型 141
8.2 处理异议的原则 144
8.3 处理异议的方法 145
第9章 促成交易 150
9.1 成交的内涵和障碍 151
9.1.1 成交的内涵 151
9.1.2 成交的障碍 152
9.2 顾客的购买信号 153
9.2.1 语言信号 153
9.2.2 非语言信号 154
9.3 促成交易的方法 154
第10章 签订合同与售后服务 166
10.1 合同的订立与履行 167
10.1.1 合同的订立 167
10.1.2 合同的履行 172
10.1.3 合同的变更与解除 174
10.2 回访与售后服务 176
10.2.1 回访 176
10.2.2 售后服务 178
第11章 推销员的自我管理 191
11.1 目标管理 191
11.1.1 目标管理的理论基础 192
11.1.2 目标管理的意义 192
11.1.3 目标管理的内容 193
11.1.4 目标管理的方法 194
11.1.5 目标管理的过程 195
11.2 客户档案管理 196
11.2.1 客户档案的建立 196
11.2.2 客户档案管理的原则 198
11.2.3 客户管理分析的流程 199
11.2.4 记录推销情况 201
11.3 时间管理 203
11.3.1 时间管理的意义 203
11.3.2 如何进行时间管理 203
第12章 销售队伍的建立与组织 210
12.1 销售组织的建立 211
12.1.1 销售队伍的目标 211
12.1.2 销售队伍的结构和规模 211
12.1.3 销售人员的报酬 212
12.2 销售人员的招聘 213
12.2.1 聘用的重要性 213
12.2.2 工作说明书 214
12.2.3 聘用的渠道 215
12.2.4 筛选、评估和面试 218
12.3 销售人员的培训 222
12.3.1 销售培训的意义 222
12.3.2 企业如何开展有效的销售培训 223
第13章 销售计划的制定与实施 227
13.1 销售计划的制定 228
13.1.1 销售计划的作用 228
13.1.2 销售计划应具备的特征 229
13.1.3 制订销售计划的程序 230
13.1.4 设定销售目标 232
13.1.5 落实销售配额 237
13.1.6 销售费用预算 242
13.1.7 销售计划的编制 245
13.2 销售计划的实施 246
13.2.1 销售活动计划表 247
13.2.2 销售计划的推进 247
13.2.3 检查进展情况 248
13.2.4 促使其他部门合作 249
第14章 推销人员的激励与业绩考评 252
14.1 推销人员的激励 253
14.1.1 激励推销人员的必要性 253
14.1.2 激励的方式 254
14.1.3 激励组合模式 255
14.2 推销人员的业绩考评 259
14.2.1 推销人员业绩考评的必要性 259
14.2.2 推销人员业绩考评的内容 260
参考文献 271
推荐网址 273