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第一章 谈判与商务谈判 1

第一节　谈判的内涵 2

第二节　商务谈判 7

第三节　商务谈判理论 13

本章小结 23

思考与练习题 24

第二章 国际商务谈判综述 26

第一节　商务谈判与国际商务谈判的关系 27

第二节　国际商务谈判的特征及基本原则 28

第三节　国际商务谈判的类型 31

第四节　国际商务谈判的基本内容 38

本章小结 50

思考与练习题 51

第三章 商务谈判实务 52

第一节　商务谈判的内容 53

第二节　商务谈判的准备 63

本章小结 69

思考与练习题 70

第四章 商务谈判过程 71

第一节　商务谈判开局阶段 72

第二节　商务谈判报价阶段 77

第三节　商务谈判磋商阶段 79

第四节　商务谈判结束阶段 86

本章小结 92

思考与练习题 92

第五章 商务谈判的策略 94

第一节　商务谈判的开局与摸底策略 95

第二节　价格谈判策略 98

第三节　讨价还价中的让步策略 105

第四节　攻避御合策略 107

第五节　签订协议中的策略 112

本章小结 121

思考与练习题 121

第六章 商务谈判技巧 123

第一节　商务谈判技巧概述 124

第二节　听的技巧 129

第三节　谈的技巧 134

第四节　肢体语言表达技巧 139

本章小结 145

思考与练习题 145

第七章 国际商务谈判中的风险规避 147

第一节　国际商务谈判中的风险识别 148

第二节　国际商务谈判中的风险规避 155

第三节　国际商务谈判中的外汇风险规避 160

本章小结 167

思考与练习题 168

第八章 商务谈判礼仪 169

第一节　国际商务谈判基本礼仪 170

第二节　商务人士的个人礼仪 176

第三节　宴请与签约的组织礼仪 182

本章小结 191

思考与练习题 191

第九章 商务谈判训练方略 192

第一节　谈判人员的选择 192

第二节　谈判方式的运用 199

第三节　商品推销的基本方法 203

本章小结 209

思考与练习题 209

第十章 世界各国的谈判风格 211

第一节　商务谈判风格的特点与作用 212

第二节　世界主要国家和地区商人的谈判风格 214

第三节　中西方商务谈判风格比较 234

本章小结 236

思考与练习题 237

附录Ⅰ 谈判经验总结 239

附录Ⅱ 谈判能力测验 241