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第一章 导论 1

第一节 商务谈判概述 1

第二节 商务谈判的基本原则 9

第三节 商务谈判的类型 14

第二章 商务谈判的形式与内容 21

第一节 商务谈判的形式 21

第二节 商务谈判的内容 33

第三节 商务谈判三部曲 41

第三章 商务谈判的组织 46

第一节 商务谈判人员的素质及构成 46

第二节 商务谈判人员的管理 54

第四章 商务谈判的准备 67

第一节 谈判目标的选择与信息的搜集和分析 67

第二节 谈判计划的制订 77

第三节 模拟谈判 83

第五章 商务谈判的程序 90

第一节 商务谈判的开局阶段 90

第二节 商务谈判的磋商阶段 96

第三节 商务谈判的结束阶段 104

第六章 商务谈判的策略 110

第一节 价格谈判策略 110

第二节 处理谈判僵局的策略和技巧 121

第三节 不同形势下商务谈判的策略 124

第七章 商务谈判的技巧 134

第一节 倾听的技巧 134

第二节 表达的技巧 137

第三节 观察的技巧 145

第八章 商务谈判的礼仪 155

第一节 商务谈判礼仪的一般要求 155

第二节 商务谈判过程中的各种礼仪 166

第九章 文化差异对商务谈判的影响 179

第一节 文化在商务谈判中所起的作用 179

第二节 中国人的谈判风格和区域文化 184

第三节 世界主要国家和地区的谈判风格 190

参考文献 201