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第一章 绪论 1

概述 1

第一节 谈判的基本概念 2

第二节 谈判理论 12

第二章 商务谈判类型 28

概述 28

第一节 按谈判的人数规模、谈判地点以及双方所属部门分类 28

第二节 按谈判双方接触的方式、谈判态度以及交易地位分类 34

第三节 商务按谈判内容分类 41

第四节 其他谈判类型 48

第三章 商务谈判的程序 51

概述 51

第一节 商务谈判的准备 51

第二节 商务谈判的策略 71

第三节 商务谈判策略使用中的禁忌 96

第四节 案例分析 102

第四章 商务谈判的技巧 115

概述 115

第一节 商务谈判的语言技巧 115

第二节 商务谈判的非语言技巧 144

第三节 商务谈判的思维艺术与心理战术 157

第四节 案例分析与阅读 164

第五章 商务谈判的僵局处理 174

概述 174

第一节 僵局的本质与成因 174

第二节 僵局的种类 181

第三节 避免和遏制僵局形成 183

第四节 已发生僵局的处理 189

第五节 案例分析 200

第六章 商务谈判的礼仪与各国商人的谈判风格 213

概述 213

第一节 商务谈判的礼仪 213

第二节 各国商人的谈判风格 236

附录 258

附录一：原则篇 258

附录二：程序篇 262

附录三：语言篇 267

附录四：技巧篇 287

参考文献 309