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第一章 顾问式销售是行业发展的必然趋势 3

1．1 顾问式销售VS传统销售 3

1．2 顾问式销售人员扮演的角色 5

1．3 IT产品的销售特点 6

第二章 销售人员应具备的基本素质 9

2．1 积极的心态 9

2．2 敏锐的洞察力 12

2．3 富有可信度的外在形象 12

2．4 一个合适可行的激励目标 15

2．5 精湛的专业知识 16

2．6 多领域的基础知识 18

第三章 如何挖掘潜在客户 23

3．1 为什么要开发潜在客户 23

3．2 寻找客户的渠道 24

3．3 辨认潜在客户的方法 30

第四章 如何做好售前准备 35

4．1 全面的产品知识 35

4．2 充分的信息收集和完备的拜访计划 38

4．3 销售用具 45

第五章 如何顺利接近客户 48

5．1 电话接近客户 48

5．2 使用信函接近客户的技巧 60

5．3 直接拜访客户 61

第六章 如何把握户需求 69

6．1 明确需要解决的问题 71

6．2 将自己定位成一名顾问，而非销售人员 72

6．3 评估我们的潜在客户 73

6．4 用帕累托法则区别对待不同业务（客户） 77

6．5 积极倾听 80

6．6 如何处理异议 85

6．7 做好拜访后的分析 92

第七章 别出心裁——如何有效推出产品 98

7．1 掌握全面的产品知识 98

7．2 产品演示的技巧 99

7．3 高效产品展示的五个特点 100

第八章 审时度势——如何保证订单成交 108

8．1 把握成交时机 108

8．2 成交技巧 116

8．3 不管成功与否，评估你的每一次销售 123

第九章 蝴蝶效应——如何做好售后工作 126

9．1 保持客户满意 127

9．2 获取连环客户 131

第十章 为什么推荐 SPIN模式 151

第十一章 SPIN模式简介 152

第十二章SPIN模式的提问模式 154

12．1 情况型问题 154

12．2 难点型问题 160

12．3 内含型问题 165

12．4 需求回报型问题 173

12．5 SPIN模式应用实例 186

附录 191

一、工业品营销研究院简介 191

二、两大核心——“培训和咨询” 193

IMSC工业品营销研究院图书目录 199