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第一章 概述 1

1—1 商务谈判的内涵与定义 1

1—2 商务谈判的原因与作用 2

1—3 商务谈判的特点与原则 4

复习思考题 7

第二章 商务谈判的结构、类型与方式 8

2—1 商务谈判的结构 8

2—2 商务谈判的方式 10

2—3 商务谈判的类型 11

复习思考题 23

第三章 商务谈判的准备 24

3—1 人员的准备 24

3—2 信息的准备 27

3—3 策略的准备 31

3—4 其他准备 35

3—5 模拟谈判 37

复习思考题 38

第四章 商务谈判的过程及主动权的谋取 40

4—1 商务谈判的过程 40

4—2 谋取谈判主动权的原则 41

4—3 谋取谈判主动权的方法和技巧 46

复习思考题 57

第五章 开局和摸底的控制 58

5—1 对开局阶段的控制 58

5—2 对对方意图的探测 60

5—3 对己方意图的陈述 75

5—4 对对方窥测己方意图的防御 78

复习思考题 82

第六章 讨价还价的控制 83

6—1 报价的控制 83

6—2 还价的控制 86

6—3 异议和争端的调解 89

6—4 僵局的缓解 94

6—5 让步的控制 97

复习思考题 104

第七章 交易的促成 106

7—1 成交的含义与条件 106

7—2 成交意图的表达 108

7—3 成交信号的接收 112

7—4 成交的促成 116

7—5 签约阶段 121

复习思考题 125