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第一章 商务谈判概述 1

第一节 营销时代的商务谈判 2

第二节 商务谈判的原则 9

第三节 商务谈判的基本要领 15

第二章 商务谈判的策划与组织管理 22

第一节 谈判方案策划概述 23

第二节 商务谈判的结构及其设计 32

第三节 对商务谈判人员的管理 35

第三章 谈判开局与实质磋商 43

第一节 建立和谐的谈判气氛 44

第二节 谈判的开局策略 50

第三节 激发欲望的方法 56

第四节 实质磋商阶段的规律与策略 61

第四章 较量过程中的谈判策略 71

第一节 处理需求与行为 72

第二节 排除障碍 81

第三节 应变策略 89

第四节 压力的施加与解除 92

第五节 实施让步 103

第六节 取得进展 110

第七节 如何对待竞争者 118

第五章 协调过程中的谈判技巧 130

第一节 讲话技巧 131

第二节 提问的技巧 136

第三节 回答与说服的技巧 140

第四节 反对意见的处理方法 144

第五节 示范的技巧 146

第六节 电话谈判的技巧 150

第六章 价格谈判 159

第一节 价格谈判的哲学 160

第二节 谈判中的报价 166

第三节 还价 173

第四节 价格谈判策略与技巧 178

第七章 商务谈判的结束 188

第一节 谈判结束的契机 189

第二节 结束谈判的准备工作 193

第三节 结束谈判的技巧 197

第八章 国际商务谈判 212

第一节 进入国际市场 213

第二节 国际商务谈判的过程与策略选择 224

参考文献 246