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第一部分 商务谈判概述 1

第一单元 商务谈判的概念 5

第一课 商务谈判的概念 5

第二课 谈判的构成要素和基本原则 9

第三课 商务谈判的风格 14

第二单元 商务谈判的实施步骤 21

第一课 准备阶段 21

第二课 开局阶段 25

第三课 磋商阶段 30

第四课 终局阶段 35

第二部分 商务谈判的技巧 43

第三单元 谈判技巧的含义与运用 47

第一课 谈判技巧的含义 47

第二课 各个谈判阶段的技巧运用 51

第三课 不同形势下谈判技巧的运用 57

第四单元 不同情境中的谈判技巧 65

第一课 引起谈判对手兴趣的技巧 65

第二课 谈判的语言技巧 69

第三课 谈判中拒绝的技巧 77

第四课 处理僵局时的技巧 80

第五课 应对不同谈判者的技巧 84

附录一 案例分析参考 91

附录二 状态测试分析 93

附录三 21天能力提升计划 94