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第1章 商务谈判导论 1

商务谈判的含义、特征 2

商务谈判的基本原则 16

商务谈判功能和作用 19

商务谈判实训 23

第2章 商务谈判类型 27

国内商务谈判和国际商务谈判 28

不同谈判的分类 30

合同谈判和非合同谈判 51

谈判类型实训 56

第3章 商务谈判人员的素质 62

谈判人员的职业道德素质 63

谈判者的心理素质 69

谈判者的业务素质 76

谈判者素质能力实训 83

第4章 商务谈判准备 95

商务谈判信息准备 96

人员准备 106

谈判方案的准备 111

模拟谈判 118

谈判准备实训 121

第5章 商务谈判策略 127

商务谈判策略概述 128

商务谈判开局策略 134

磋商与让步策略 139

商务谈判成交策略 153

谈判策略实训 156

第6章 商务谈判心理研究 164

商务谈判需要 165

谈判者心理 171

商务谈判中的心理挫折 178

成功谈判者的心理素质 182

商务谈判心理实训 186

第7章 商务谈判僵局的制造与突破 199

商务谈判僵局概述 200

商务谈判僵局的制造与利用 204

商务谈判僵局的突破技巧 208

谈判僵局与策略实训 214

第8章 商务谈判中的语言艺术 219

谈判中语言表达技巧 220

谈判中的倾听艺术 225

谈判中的提问方法 232

谈判中的对答艺术 239

谈判语言艺术实训 243

第9章 商务谈判合同的履行 248

签订合同应注意的问题 249

谈判合同的履行 256

谈判协议的鉴证与公证 260

谈判协议的变更、转让、终止与纠纷处理 261

商务谈判合同实训 269

第10章 商务谈判礼仪 275

商务谈判礼仪概述 276

商务谈判中的迎送礼仪 279

洽谈中的礼仪 282

宴请和舞会礼仪 287

商务谈判礼仪实训 294

第11章 各国商人的谈判风格 299

亚洲商人的谈判风格 300

美洲商人的谈判风格 310

欧洲商人的谈判风格 314

大洋洲商人的谈判风格 325

非洲商人的谈判风格 326

参考文献 330