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第1章 推销概论 1

推销的概念 1

推销活动溯源和推销学的发展 5

推销准则 9

推销的程序 15

本章要点 17

实践实训 18

综合练习 18

阅读材料 20

第2章 推销理论 24

顾客心理与购买行为 25

推销方格理论 30

推销模式理论 37

推销三角理论 45

本章要点 47

实践实训 48

综合练习 48

第3章 推销礼仪 51

送访礼仪 51

交谈礼仪 55

体态礼仪 58

服饰礼仪 65

本章要点 69

实践实训 70

综合练习 71

第4章 推销方式 73

推式推销 74

拉式推销 77

网络推销 83

本章要点 86

实践实训 87

综合练习 87

第5章 寻找客户 89

顾客选择概述 89

潜在顾客的评价与管理 94

寻找客户的方法 99

选择推销对象 105

本章要点 106

实践实训 107

综合练习 110

第6章 推销接近 112

接近客户前的准备 113

约见客户 120

接近客户 122

本章要点 130

实践实训 131

综合练习 132

第7章 推销洽谈 135

推销洽谈概述 136

推销洽谈的程序 141

推销洽谈的策略 146

推销洽谈的方法 149

推销洽谈的技巧 157

本章要点 166

实践实训 166

综合练习 167

第8章 顾客异议的处理 170

顾客异议概述 171

顾客异议的成因 174

处理顾客异议的原则、策略与步骤 179

处理顾客异议的方法 184

本章要点 193

实践实训 194

综合练习 195

第9章 推销成交 198

成交的内涵及其策略 199

成交的方法 203

合同的订立与履行 210

客户跟踪 217

本章要点 220

实践实训 221

综合练习 222

第10章 推销难题的处理 224

推销谈判中的价格策略 225

推销关系管理 237

本章要点 246

实践实训 246

综合练习 247

第11章 客户关系管理 250

客户关系管理的内容 250

客户档案的建立 253

客户忠诚度的培育 257

大客户管理 262

客户投诉管理 265

本章要点 271

实践实训 273

综合练习 273

第12章 推销管理 277

推销的计划与控制 278

推销人员的管理 282

推销的组织结构 289

推销绩效管理 293

本章要点 299

实践实训 300

综合练习 300

主要参考文献 304