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序 1

第1章 销售部的作用与职能 2

第一节 销售部的作用 2

第二节 销售部的职能 5

第2章 销售经理的条件 9

第一节 基本职能 9

第二节 承上启下 16

第三节 协调部署 24

第四节 内涵素质 30

第3章 销售部的构成第一节 不同地区特征下的销售部结构 45

第二节 不同产品结构下的销售部结构 50

第三节 不同市场状况下的销售部结构 53

第四节 复合型销售队伍 55

第4章 销售部人员的工作职责及范围 57

第一节 销售经理的工作职责及范围 57

第二节 销售主管的工作职责及范围 59

第三节 销售人员的工作职责及范围 61

第四节 理货员的工作职责及范围 63

第五节 文秘兼内勤的工作职责及范围 65

第5章 销售经理工作锦囊 68

第一节 如何制定销售整体策略规划 68

第二节 如何制定年度销售计划 77

第三节 员工训练 85

第四节 与上级关系的处理 94

第五节 开会的艺术 100

第六节 如何处理危机和解决争论 110

第七节 零售末端商品陈列 119

第八节 信息收集利用与末端调查 128

第九节 绩效考核 132

第十节 如何确定销售人员的报酬 141

第十一节 客户投诉处理 152

第十二节 人员推销原理 161

第十三节 如何配合市场部推广 171

第十四节 审阅报表 174

第6章 销售经理工作控制 187

第一节 人员控制 187

第二节 销售费用与应收账款控制 199

第三节 绩效控制 215

第四节 通路控制 250

附录一 250

附录二 254