图书介绍
销售管理pdf电子书版本下载
- 陈涛主编 著
- 出版社： 武汉：华中科技大学出版社
- ISBN：9787560947532
- 出版时间：2008
- 标注页数：281页
- 文件大小：64MB
- 文件页数：292页
- 主题词：销售管理－高等学校－教材
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图书目录
绪论 1
第1章 销售在营销中的地位 5
1.1背景——销售管理在中国 6
1.2销售的性质和角色 7
1.3销售的类型 7
1.4销售管理的性质和角色 8
1.5销售管理和营销战略的关系 10
本章小结 14
关键术语 14
参考文献 14
思考题 14
案例研讨 15
第2章 战略计划和预算 1
2.1销售战略及其过程 18
2.2销售计划及其过程 20
2.3销售预算 26
本章小结 30
关键术语 31
参考文献 31
思考题 31
案例研讨 31
第3章 销售伦理与法律 34
3.1销售伦理（道德）及其主要内容 35
3.2销售中的主要伦理问题 38
3.3销售伦理中应处理的各类关系 42
3.4销售的法律责任与法律管理 47
本章小结 53
关键术语 53
参考文献 53
思考题 53
案例研讨 54
第4章 销售职责与准备 55
4.1销售人员的职责 56
4.2销售准备 58
本章小结 71
关键术语 71
参考文献 72
思考题 72
案例研讨 72
第5章 销售技巧 75
5.1销售过程概述 76
5.2销售接近 76
5.3销售展示 80
5.4异议处理 87
5.5促成交易 96
5.6销售服务与跟踪 108
本章小结 114
关键术语 114
参考文献 115
测试题 115
思考题 116
案例研讨 116
第6章 关键客户管理 118
6.1什么是关键客户管理？ 119
6.2关键客户管理的优点和风险 120
6.3决定是否使用关键客户管理 121
6.4关键客户管理的任务和技巧 122
6.5关键客户管理关系发展模型 124
6.6构建与关键客户的关联 127
6.7关键客户信息和计划系统 129
本章小结 131
关键术语 132
参考文献 132
思考题 132
案例研讨 132
第7章 网络与销售管理 137
7.1 IT在销售管理中的应用概述 138
7.2因特网 141
7.3顾客关系管理 143
7.4 IT在营销和销售管理中的应用 148
本章小结 151
关键术语 151
参考文献 152
思考题 152
案例研讨 152
第8章 销售人员的招聘与选拔 154
8.1销售人员招聘和选拔的重要性 156
8.2优秀销售人员的必备素质 158
8.3销售人员的岗位分析和岗位描述 163
8.4销售人员的招聘渠道 165
8.5有效的申请表的设计 170
8.6面试 171
8.7辅助性测试 176
本章小结 181
关键术语 182
参考文献 182
思考题 183
案例研讨 183
第9章 激励和培训 185
9.1激励 186
9.2领导能力 193
9.3培训 196
本章小结 198
关键术语 199
参考文献 199
思考题 199
案例研讨 199
第10章 销售组织与薪酬 201
10.1组织结构 202
10.2确定销售人员的数量 213
10.3销售区域设计与管理 215
10.4销售薪酬 226
本章小结 235
关键术语 236
参考文献 236
思考题 237
案例研讨 237
第11章 销售预测 239
11.1销售预测概述 242
11.2定性预测方法 244
11.3定量预测方法 250
本章小结 263
关键术语 264
参考文献 264
思考题 264
案例研讨 264
第12章 销售人员的绩效评价 266
12.1销售人员绩效考核的意义与原则 267
12.2销售人员绩效考核的程序 268
12.3收集绩效考评资料 269
12.4设定绩效考评标准 270
12.5选择绩效考核方法 272
本章小结 278
关键术语 278
参考文献 278
思考题 278
案例研讨 279
后记 281