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第1部分 一个全新的销售环境 2

第1章 聚焦以解决方案为中心 2

什么是以解决方案为中心 4

为什么以解决方案为中心如此重要 4

我们所不能把握的真相 6

谁是以解决方案为中心的组织 9

关注客户的问题 15

第2章 “解决方案”潮流 17

解决方案正流行 19

因素1：高需求向低需求环境的转变 21

因素2：全球化和商品化 24

因素3：持续增长的严峻挑战 28

因素4：潜在的收入和盈利增长 32

第3章 对绩效问题的反应 38

普遍问题 40

情况是否有好转 42

第2部分 以解决方案为中心的基本概念与原则 48

第4章 伪解决方案的出现 48

你的DNA仍然是以产品为中心 50

产品和解决方案的冲突 54

伪解决方案的方法 55

需要高水平诊断的四个方面 57

第5章 四项基本转变 63

向解决方案导向型组织转变 65

第3部分 驱动绩效提升的实用框架 82

第6章 价值认知差距 82

价值隐形 84

价值认知的六大系统驱动因素（障碍） 87

整体的成本误算 89

将绩效问题映射到驱动因素中 91

第7章 销售绩效提升框架 95

绩效提升框架：驱动因素和次级因素 97

组织影响 105

销售绩效健康度检查 108

第4部分 销售绩效健康度检查 113

第8章 价值框架与信息传递平台 113

价值框架与信息传递平台健康度检查 115

问题—解决方案机制 115

可防御性差异 117

可防御性差异评估标准 119

解决方案信息平台 119

解决方案信息平台评估标准 125

第9章 市场进入策略 126

市场和客户划分方法 128

市场划分评估标准 131

渠道策略 132

渠道策略评估标准 135

财务预期 136

财务预期评估标准 138

第10章 整合营销传播 139

产品营销整合 141

产品营销整合评估标准 148

营销传播 148

营销传播评估标准 150

线索开发 151

线索开发评估标准 151

销售工具 152

销售工具评估标准 152

第11章 管理与支持系统 154

销售管理 156

销售管理评估标准 156

招聘和企业组织设计 158

招聘和企业组织设计评估标准 159

激励和绩效管理 160

激励和绩效管理评估标准 161

强化信息技术 162

强化信息技术评估标准 162

文化和领导力 163

文化和领导力评估标准 164

第12章 销售流程与方法 165

销售流程 167

销售流程评价标准 170

支持的方法 171

区域规划 172

区域规划评估标准 174

客户规划和管理 174

客户规划和管理评估标准 176

机会规划 178

机会规划评估标准 181

销售执行 182

销售执行评价标准 184

第13章 个人技能与知识 186

情景知识 190

情景知识评估标准 190

能力知识 191

能力知识评估标准 191

人际交往能力 193

人际交往能力评估标准 193

销售技能 194

销售技能评估标准 196

第14章 对组织的影响 198

后记 211

致谢 214