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第一部分 谈判原理 1

第1章 国际商务谈判概述 3

1.1 引言 3

1.2 谈判之沟通 4

1.3 国际商务谈判范畴 7

1.4 谈判的不同类型 8

1.5 国际商务谈判面临的挑战 11

微型案例 谈判的节奏 13

1.6 谈判过程 13

微型案例 美国人在上海 15

1.7 谈判理论 16

1.8 关键知识要点 18

1.9 问题讨论与书面作业 19

第2章 文化与谈判 22

2.1 引言 22

2.2 文化—谈判研究 23

2.3 文化影响 28

2.4 谈判风格 32

微型案例 合同的不足 35

2.5 谈判情境 35

小组练习 问题讨论 37

2.6 文化事项 37

2.7 关键知识要点 40

2.8 问题讨论与书面作业 42

第3章 谈判实力 46

3.1 引言 46

3.2 什么是谈判实力 47

微型案例 实力真的相衡吗？ 50

微型案例 硬实力策略 51

3.3 谈判实力的来源 52

3.4 选择的力量 55

3.5 谈判中的情绪 58

3.6 关键知识要点 62

3.7 问题讨论与书面作业 63

第4章 谈判过程 67

4.1 引言 67

4.2 概念和定义 68

微型案例 服务范围 70

4.3 谈判过程中的要素 70

4.4 程序方面 74

4.5 谈判结构 76

4.6 谈判阶段 77

4.7 合同协商 79

实践练习 问题讨论 81

4.8 关键知识要点 82

4.9 问题讨论与书面作业 83

第5章 多边商务谈判 86

5.1 引言 86

5.2 谈判研究 87

5.3 管理复杂性 88

5.4 多边商务谈判中的谈判方 91

5.5 多边商务谈判的特点 93

5.6 结盟的影响 95

微型案例 结构、时间及截止日期 97

5.7 多边谈判的阻碍 98

5.8 关键知识要点 100

5.9 问题讨论与书面作业 102

第二部分 谈判实务 105

第6章 谈判人员的选择与培训 107

6.1 引言 107

6.2 谈判人员的选择 108

6.3 方法的选择 111

小组练习 问题讨论 116

6.4 谈判培训 116

6.5 谈判培训方法 117

6.6 关键知识要点 123

6.7 问题讨论与书面作业 124

第7章 谈判前期准备活动 129

7.1 引言 129

7.2 谈判前期筹划 130

微型案例 目标与谈判战略 135

7.3 物理安排 136

实践练习 问题讨论 137

7.4 谈判前期准备阶段的活动 138

7.5 沟通与信息 139

实践练习 幻灯片展示 141

7.6 伦理及意识形态问题 142

7.7 关键知识要点 143

7.8 问题讨论与书面作业 144

第8章 谈判策略 147

8.1 引言 147

8.2 谈判策略 148

微型案例 拆分订单 154

8.3 策略导向 155

微型案例 妥协策略在波兰 160

8.4 最大增益策略 161

实践练习 问题讨论 162

8.5 谈判战术 162

8.6 关键知识要点 164

8.7 问题讨论与书面作业 165

第9章 国际采购、销售谈判 169

9.1 引言 169

9.2 全球化的影响 170

9.3 国际销售谈判 173

9.4 人格因素 174

微型案例 阿拉伯式风格谈判 176

9.5 谈判团队 177

微型案例 单独谈判 178

9.6 效率因素 178

微型案例 谈判人员的“云端”支持 180

9.7 以客户为中心的选项 180

微型案例 法国—巴西之间的讨价还价 182

9.8 在中国的销售谈判 183

9.9 关键知识要点 184

9.10 问题讨论与书面作业 185

第10章 联盟、国际合资企业及国际企业并购谈判 189

10.1 引言 189

10.2 联盟谈判 190

10.3 联盟的类型 194

小组练习 问题讨论 196

10.4 国际合资企业谈判 196

10.5 国际合资企业绩效 199

微型案例 日本—巴基斯坦合资企业 201

10.6 跨境并购谈判 202

微型案例 惠普—康柏的合并 204

10.7 关键知识要点 207

10.8 问题讨论与书面作业 208

第11章 争端解决 213

11.1 引言 213

11.2 国际商务冲突 214

微型案例 加拿大与委内瑞拉合作伙伴间的冲突 218

11.3 正式的争端解决 219

11.4 正式的纠纷解决途径 221

11.5 跨国公司的偏好 222

微型案例 仲裁还是调解 225

11.6 关键知识要点 227

11.7 问题讨论与书面作业 228

参考文献 231