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第一章 导论 2

第一节 谈判与商务谈判 2

第二节 商务谈判概述 5

第三节 商务谈判的类型 9

第四节 商务谈判的理论 15

本章小结 25

课后练习 26

第二章 商务谈判的筹备 29

第一节 信息准备 29

第二节 人员准备 40

第三节 方案制订 48

第四节 模拟谈判 55

本章小结 59

课后练习 60

第三章 商务谈判的开局 64

第一节 谈判的开局 64

第二节 开局气氛的营造 69

第三节 开场陈述 78

本章小结 79

课后练习 80

第四章 商务谈判的磋商 83

第一节 报价 83

第二节 价格磋商 88

第三节 商务谈判中僵局的处理 97

第四节 商务谈判语言技巧 104

本章小结 111

课后练习 111

第五章 商务谈判的终局 115

第一节 商务谈判的结束 115

第二节 商务谈判合同的签订 123

第三节 商务谈判的后续工作 130

本章小结 137

课后练习 138

第六章 商务谈判策略 140

第一节 商务谈判策略概述 140

第二节 商务谈判各阶段策略 145

第三节 商务谈判常用策略 157

第四节 犹太式谈判策略 161

本章小结 165

课后练习 166

第七章 商务谈判的礼仪与禁忌 169

第一节 商务礼仪概述 169

第二节 商务礼仪的一般要求 170

第三节 见面礼仪 180

第四节 迎送礼仪 184

第五节 电话礼仪 185

第六节 位次礼仪 187

第七节 仪式礼仪 190

本章小结 197

课后练习 198

第八章 各国商务谈判的风格 200

第一节 国际商务谈判概述 200

第二节 美洲商人的谈判风格 202

第三节 欧洲商人的谈判风格 206

第四节 亚洲商人的谈判风格 216

第五节 其他地区商人的谈判风格 221

本章小结 224

课后练习 226

第九章 网络商务谈判 229

第一节 网络商务谈判概述 229

第二节 网络商务谈判的主要程序 234

第三节 网络商务谈判中存在的风险 239

本章小结 242

课后练习 242