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第1章 概论 1

1.1 我国汽车工业与汽车市场的发展 1

1.1.1 我国汽车工业的发展 1

1.1.2 我国汽车市场的形成与发展 3

1.1.3 我国汽车市场的特点及影响因素 4

1.2 汽车市场与汽车市场营销 6

1.2.1 市场的概念 6

1.2.2 市场营销的含义 7

1.2.3 市场营销的形成与发展 8

1.3 汽车市场营销观念 9

1.3.1 汽车市场营销观念的演变 9

1.3.2 几种市场营销观念的比较 14

1.3.3 当代营销观念的创新 14

本章小结 18

思考题 19

实践训练 19

第2章 汽车市场营销环境分析 20

2.1 汽车市场营销环境概述 20

2.1.1 汽车市场营销环境概念 20

2.1.2 汽车市场营销环境的特点 21

2.1.3 汽车市场营销环境的分析 23

2.2 汽车市场营销宏观环境分析 25

2.2.1 政治法律环境 25

2.2.2 经济环境 27

2.2.3 自然环境 30

2.2.4 人口环境 30

2.2.5 社会文化环境 31

2.2.6 科技环境 33

2.3 汽车市场营销微观环境分析 33

2.3.1 汽车企业内部环境 33

2.3.2 供应商 35

2.3.3 营销中介 36

2.3.4 客户 36

2.3.5 竞争者 36

2.3.6 公众 38

本章小结 38

思考题 38

实践训练 38

第3章 汽车市场分析 39

3.1 汽车市场调研 39

3.1.1 汽车市场调研概述 39

3.1.2 汽车市场调研的内容 40

3.1.3 汽车市场调研的步骤 41

3.1.4 汽车市场调研的方法 43

3.2 汽车市场营销预测 48

3.2.1 汽车市场预测概述 48

3.2.2 汽车市场预测的步骤 49

3.2.3 汽车市场预测的方法 49

3.2.4 汽车市场预测的主要内容 52

3.3 汽车市场细分与目标市场选择 53

3.3.1 汽车市场细分 53

3.3.2 汽车目标市场营销 57

3.3.3 汽车市场定位 59

本章小结 63

思考题 63

实践训练 63

第4章 汽车市场消费者分析 64

4.1 汽车消费需求分析 64

4.1.1 汽车产品的消费特点 64

4.1.2 汽车消费市场的主要特点 67

4.1.3 汽车消费者类型 69

4.2 汽车私人消费者分析 69

4.2.1 影响汽车私人消费者购买行为的因素 69

4.2.2 汽车私人消费者购买动机分析 73

4.2.3 汽车私人消费者购买行为分析 75

4.3 汽车集团消费者分析 77

4.3.1 集团购买的特点 77

4.3.2 影响汽车集团消费者购买行为的因素 79

4.3.3 汽车集团消费者的购买模式 80

本章小结 82

思考题 82

实践训练 82

第5章 汽车市场营销战略 83

5.1 汽车营销战略概述 83

5.1.1 汽车营销战略的含义 83

5.1.2 汽车营销战略的特点 83

5.1.3 汽车营销战略的意义 85

5.1.4 汽车营销战略机会 86

5.1.5 汽车营销战略制定的主要步骤 87

5.2 汽车市场竞争战略 91

5.2.1 基本竞争战略 91

5.2.2 发展战略 95

5.2.3 紧缩战略方案 97

本章小结 99

思考题 100

实践训练 100

第6章 汽车产品策略 101

6.1 汽车产品组合策略 101

6.1.1 汽车营销产品的概念 101

6.1.2 汽车产品组合 103

6.2 汽车产品市场生命周期 104

6.2.1 汽车产品市场生命周期各阶段的特点及策略 104

6.2.2 判断企业产品市场生命周期的方法 107

6.3 汽车产品品牌与商标策略 107

6.3.1 汽车品牌策略 107

6.3.2 汽车商标策略 109

本章小结 110

思考题 110

实践训练 111

第7章 汽车定价策略 112

7.1 汽车定价概述 112

7.1.1 汽车定价的概念 112

7.1.2 影响汽车价格的因素 113

7.2 汽车定价目标 115

7.2.1 以利润为导向的汽车定价目标 115

7.2.2 以销量为导向的汽车定价目标 116

7.2.3 以竞争为导向的汽车定价目标 116

7.2.4 以汽车质量为导向的汽车定价目标 117

7.2.5 以汽车企业生存为导向的汽车定价目标 117

7.2.6 以汽车销售渠道为导向的汽车定价目标 117

7.3 汽车定价方法 117

7.3.1 汽车成本导向定价法 118

7.3.2 汽车需求导向定价法 118

7.3.3 汽车竞争导向定价法 119

7.4 汽车定价策略 121

7.4.1 汽车产品寿命周期定价策略 121

7.4.2 折扣和折让定价策略 126

7.4.3 心理定价策略 127

7.4.4 汽车产品组合定价策略 131

7.4.5 汽车产品的价格调整 132

本章小结 133

思考题 133

实践训练 133

第8章 汽车销售渠道策略 134

8.1 汽车销售渠道概述 134

8.1.1 汽车销售渠道的含义 134

8.1.2 汽车销售渠道的组建方式 135

8.1.3 汽车销售渠道的类型 136

8.2 汽车销售渠道中的中间商 138

8.2.1 中间商的类型 138

8.2.2 批发商 139

8.2.3 经销商 141

8.3 汽车销售渠道的管理 147

8.3.1 汽车销售渠道的物流管理 147

8.3.2 汽车销售渠道的信息流管理 149

本章小结 152

思考题 153

实践训练 153

第9章 汽车促销策略 154

9.1 汽车促销策略概述 154

9.1.1 汽车促销策略的含义 154

9.1.2 汽车促销策略的基本方式 155

9.1.3 汽车促销组合策略 155

9.2 汽车人员促销策略 157

9.2.1 汽车人员促销概述 157

9.2.2 汽车促销人员的素质要求 159

9.2.3 汽车促销人员的管理 160

9.3 汽车广告策略 161

9.3.1 广告促销概述 161

9.3.2 汽车广告促销过程 163

9.4 汽车销售促进策略 165

9.4.1 汽车销售促进策略概述 165

9.4.2 汽车销售促进的促销工具 166

9.5 汽车公共关系促销 168

9.5.1 汽车公共关系概述 169

9.5.2 汽车公共关系的促销工具 169

本章小结 172

思考题 172

实践训练 172

第10章 汽车电子商务与网络营销 173

10.1 汽车电子商务 173

10.1.1 电子商务概述 173

10.1.2 汽车电子商务的作用和模式 175

10.2 汽车网络营销 180

10.2.1 网络营销的含义 180

10.2.2 网络营销的基本模式 180

10.2.3 电子商务与网络营销的区别 181

10.3 我国汽车电子商务与网络营销 182

10.3.1 我国汽车电子商务与网络营销的发展现状 182

10.3.2 我国汽车电子商务与网络营销存在的问题 183

10.3.3 我国汽车电子商务与网络营销的发展障碍 184

本章小结 186

思考题 186

实践训练 186

第11章 汽车销售实务 187

11.1 汽车销售人员的基本要求 187

11.1.1 汽车销售人员的职责 187

11.1.2 汽车销售人员的能力 189

11.1.3 汽车销售人员的素质 191

11.1.4 汽车销售人员的礼仪 193

11.2 汽车4S店销售流程 195

11.2.1 客户开发 196

11.2.2 客户接待 197

11.2.3 需求分析 198

11.2.4 产品介绍 202

11.2.5 试乘试驾 208

11.2.6 报价成交 210

11.2.7 交车 213

11.2.8 售后追踪 215

本章小结 217

思考题 218

实践训练 218

参考文献 219