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第一章 商务谈判概述 1

第一节 商务谈判及其特征 1

第二节 商务谈判的类型 4

第三节 商务谈判的构成要素 10

第四节 商务谈判的评判标准 15

第二章 商务谈判理论 18

第一节 “双赢”理论与谈判 18

第二节 需要理论与谈判 21

第三节 公平理论与谈判 30

第三章 商务谈判的原则 34

第一节 处理利益和立场关系的原则 34

第二节 以人为本的原则 38

第三节 坚持客观标准 41

第四节 谈判的其他原则 42

第四章 商务谈判的准备 45

第一节 商务谈判信息 46

第二节 组建谈判班子 52

第三节 制定谈判计划 56

第四节 模拟谈判 62

第五章 商务谈判过程 66

第一节 商务谈判的开局 66

第二节 报价还价阶段 73

第三节 磋商阶段 79

第四节 成交阶段 84

第六章 商务谈判僵局的处理 90

第一节 商务谈判僵局的成因 90

第二节 商务谈判僵局的利用和制造 95

第三节 打破谈判僵局的策略 96

第七章 商务谈判礼仪 105

第一节 商务谈判者的仪容仪表 105

第二节 商务谈判过程礼仪 112

第八章 商务谈判语言技巧 123

第一节 商务谈判语言表达的技巧 123

第二节 商务谈判中陈述与倾听技巧 129

第三节 商务谈判中的发问与回答技巧 133

第四节 谈判中的身体语言技巧 137

第九章 国际商务谈判 145

第一节 国际商务谈判的文化差异 145

第二节 世界主要国家商人的谈判风格 150

附录 模拟谈判案例 160

参考文献 162