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第一章 现代商务谈判概述 1

第一节 谈判和商务谈判 1

一、谈判的概念和基本特征 1

二、商务谈判的概念和基本特征 2

第二节 商务谈判的要素和基本原则 3

一、商务谈判的要素 3

二、商务谈判的基本原则 5

第三节 商务谈判的类型 9

一、按谈判主体方的数量分类 9

二、按谈判的规模分类 10

三、按谈判的地点分类 11

四、按谈判双方对谈判的观念分类 12

五、按谈判的具体内容分类 14

六、按谈判展开的方式分类 15

七、按谈判所达成的协议形式分类 16

八、按谈判的沟通方式分类 16

九、按谈判中的交易地位分类 17

十、按谈判各方的身份、谈判的准备和谈判的关切程度分类 18

第四节 商务谈判的阶段划分 19

一、开局阶段 19

二、报价阶段 20

三、磋商阶段 20

四、成交阶段 20

本章小结 21

综合训练 22

第二章 商务谈判的组织与管理 25

第一节 商务谈判团队的组织 25

一、谈判团队的组成 25

二、谈判人员的分工 26

三、谈判人员的配合 27

第二节 谈判环境因素的调查与分析 28

一、政治法律环境 29

二、社会文化环境 29

三、商业习惯因素 29

四、财政金融状况 29

五、技术环境 29

六、基础设施与后勤供应状况 30

第三节 对谈判企业的调查与分析 30

一、商务谈判信息的采集 31

二、对谈判对手的调查与分析 33

第四节 谈判方案的制订 34

一、谈判方案的主要内容 35

二、谈判方案的格式 37

三、谈判方案的制订要领 38

第五节 谈判现场的布置与安排 38

一、谈判室及室内用具的布置 38

二、谈判座位的安排 39

第六节 谈判活动的管理 40

一、谈判人员的管理 40

二、谈判信息的管理 41

三、谈判时间的管理 41

四、谈判后的管理 42

本章小结 43

综合训练 43

第三章 商务谈判常用策略与技巧 46

第一节 开局阶段的策略 46

一、以逸待劳 47

二、盛情款待 48

三、先声夺人 48

四、以静制动 49

第二节 报价阶段的策略 50

一、吊筑高台 50

二、抛放低球 51

三、吹毛求疵 52

四、巧掩缺陷 53

五、数字陷阱 55

六、巧设参照 56

第三节 磋商阶段的策略 56

一、投石问路 57

二、抛砖引玉 58

三、先造势后还价 59

四、步步为营 59

五、疲劳轰炸 59

六、走马换将 60

第四节 成交阶段的策略 60

一、场外交易 61

二、开诚布公 61

三、坐收渔利 63

四、先入为主 64

五、请君入瓮 65

六、金蝉脱壳 66

七、不遗余“利” 67

第五节 商务谈判中的“随机应变” 67

一、对付“强硬型”谈判者的谈判策略 67

二、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略 68

三、对付“固执型”谈判者的谈判策略 69

四、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略 69

本章小结 70

综合训练 70

第四章 商务谈判僵局的突破 73

第一节 商务谈判僵局的分类和成因 73

一、商务谈判僵局的分类 73

二、商务谈判僵局产生的原因 74

第二节 突破僵局的原则和技巧 76

一、僵局的处理原则 77

二、打破僵局的策略和技巧 77

本章小结 80

综合训练 81

第五章 商务谈判人员的基本素质要求 83

第一节 谈判人员的性格 83

一、权力型 83

二、说服型 84

三、执行型 85

四、疑虑型 86

第二节 谈判人员的思想观念和业务能力 86

一、商务谈判人员的思想观念 86

二、商务谈判人员的业务能力 88

第三节 谈判者的追求和规则意识 92

一、谈判者的追求 92

二、谈判者的规则意识 94

本章小结 95

综合训练 95

第六章 商务谈判人员的情绪与心理分析 99

第一节 商务谈判人员情绪概述 99

一、谈判人员情绪和谈判活动的 100

相互影响 100

二、谈判人员情绪的分类 101

第二节 谈判人员情绪的调节和控制 102

一、了解、掌握对方的情绪状态 102

二、如何使谈判人员的情绪达到最佳 104

状态 104

三、平息谈判对手愤怒的方法 107

第三节 商务谈判心理 108

一、商务谈判心理的特点 109

二、商务谈判心理的分类 109

三、谈判中的需要心理 111

四、需要层次论 111

五、谈判中的谋略心理 112

六、谈判中需要的心理状态 114

本章小结 116

综合训练 117

第七章 商务谈判的语言艺术 119

第一节 商务谈判的语言 119

一、商务谈判语言的分类 119

二、商务谈判语言运用的原则 123

第二节 商务谈判中的有声语言艺术 126

一、倾听 126

二、提问 129

三、答复 130

四、叙述 131

五、辩论 132

六、说服 132

第三节 商务谈判中的无声语言艺术 134

一、无声语言的特点和作用 134

二、特殊的语音现象 135

三、眼睛动作的语言 137

四、眉毛动作的语言 137

五、嘴巴动作的语言 138

六、吸烟动作的语言 138

七、上肢动作的语言 139

八、下肢动作的语言 139

九、腰部动作的语言 140

十、腹部动作的语言 140

十一、其他姿势的语言 140

本章小结 142

综合训练 142

第八章 商务谈判礼仪 145

第一节 商务谈判礼仪概述 145

一、商务谈判礼仪的含义 145

二、商务谈判礼仪的基本原则 146

三、商务谈判礼仪的功能和作用 148

第二节 行为举止礼仪 149

一、站姿 149

二、坐姿 150

三、走姿 151

四、手势 152

第三节 商务活动中的着装 153

一、着装的一般原则 153

二、女士着装规范 155

三、男士着装规范 157

第四节 商务谈判交际礼仪 161

一、握手礼 161

二、介绍礼 163

三、其他礼仪 165

本章小结 166

综合训练 167

第九章 商务谈判风格 169

第一节 国际商务谈判与文化差异 169

一、国际商务谈判与文化的关系 169

二、国际商务谈判中的文化差异 170

三、国际商务谈判中应对文化差异的对策 172

第二节 各个国家和地区的谈判风格 173

一、美国人的谈判风格 173

二、日本人的谈判风格 173

三、韩国人的谈判风格 174

四、德国人的谈判风格 175

五、英国人的谈判风格 175

本章小结 175

综合训练 176

第十章 商务合同的签订 178

第一节 商务合同概述 178

一、商务合同的作用 178

二、影响商务合同签订的因素 179

第二节 商务谈判合同签订的注意事项 183

一、合同签订的重要性 183

二、合同签订的技巧 184

三、合同纠纷的处理 185

本章小结 186

综合训练 187

附录一 真实商务谈判案例点评与思考 188

附录二 模拟商务谈判的基本流程、谈判方案设计和岗位设计 196

附录三 模拟商务谈判中多媒体的运用 210

附录四 商务谈判网络学习资源 213

附录五 商务谈判自测试卷 214

主要参考文献 218

配套资料索取说明 219