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第一章 概述 1

1.1 分销渠道概念及界定 2

1.2 分销渠道职能 7

1.3 分销渠道管理的对象和内容 10

本章小结 14

重要术语 14

复习思考题 15

案例分析 15

第二章 分销渠道计划 18

2.1 分销渠道计划的原则和构架程序 19

2.2 构架分销渠道计划的需求分析 22

2.3 确定目标 24

2.4 确定分销渠道的备选方案 25

2.5 分销渠道的评估与选择 28

本章小结 31

重要术语 31

复习思考题 31

案例分析 31

第三章 分销渠道的长度和宽度决策 34

3.1 分销渠道长度和宽度的类型 35

3.2 影响分销渠道长度和宽度决策的因素 37

3.3 直接分销渠道 39

3.4 间接分销渠道 49

3.5 分销渠道宽度 61

本章小结 63

重要术语 63

复习思考题 64

案例分析 64

第四章 分销渠道组织模式 65

4.1 松散型分销渠道模式 66

4.2 公司型分销渠道模式 69

4.3 管理型分销渠道模式 73

4.4 契约型分销渠道模式 77

本章小结 82

重要术语 82

复习思考题 82

案例分析 83

第五章 分销渠道的组织成员 89

5.1 生产商 90

5.2 批发商 93

5.3 零售商 104

5.4 辅助商 127

5.5 消费者 131

本章小结 135

重要术语 136

复习思考题 136

案例分析 136

第六章 分销渠道冲突和协调 140

6.1 分销渠道冲突 141

6.2 分销渠道冲突的处理 147

6.3 典型渠道冲突举要 152

本章小结 157

重要术语 158

复习思考题 158

案例分析 158

第七章 分销渠道中的“五流”协调 160

7.1 分销渠道中的物流 163

7.2 分销渠道中的商流 180

7.3 分销渠道中的信息流 183

7.4 分销渠道中的促销流 191

7.5 分销渠道中的付款流 194

本章小结 197

重要术语 197

复习思考题 197

案例分析 198

第八章 分销渠道控制 202

8.1 分销渠道控制概述 206

8.2 分销渠道评估 213

8.3 分销渠道控制力的来源 223

本章小结 227

重要术语 228

复习思考题 228

案例分析 228

第九章 分销渠道激励 231

9.1 分销渠道激励策略 233

9.2 对中间商激励 238

本章小结 241

重要术语 241

复习思考题 241

案例分析 241

第十章 分销渠道创新 244

10.1 分销渠道创新概述 245

10.2 网络分销渠道 250

10.3 分销渠道的创新趋势 253

本章小结 264

重要术语 265

复习思考题 265

案例分析 265

参考文献 267