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第一章 商务谈判概述 1

阅读材料：测试：你是谈判高手吗？ 1

第一节 商务谈判的概念与特征 5

引导案例 5

一、什么是商务谈判 6

二、商务谈判的特征 7

第二节 在谈判区谈判 9

引导案例 9

一、谈判区的定义 10

二、谈判区的作用 12

第三节 商务谈判的原则 13

引导案例 13

一、尽量扩大总体利益 14

二、善于营造公开、公平、公正的竞争局面 16

三、明确目标，善于妥协 17

第四节 商务谈判的类型 21

引导案例 21

一、按谈判方式分类 21

二、按谈判人员分类 23

三、按谈判目标分类 24

四、按交易地位分类 26

五、按所属部门分类 28

六、按谈判地点分类 30

七、按谈判内容分类 31

第五节 商务谈判的环节 34

引导案例 34

一、谈判准备阶段 36

二、正式谈判阶段 38

三、谈判结束阶段 40

第二章 商务谈判准备阶段 45

阅读材料：谈判专家为江苏某酒业集团咨询项目谈判案例 45

第一节 商务谈判的信息准备 51

引导案例 51

一、谈判对手信息的准备 52

二、谈判内容信息的准备 58

第二节 商务谈判的人员准备 60

引导案例 60

一、根据项目大小和难易，确定谈判班子的阵容 61

二、根据项目的重要程度组织谈判班子 61

三、根据对手的特点配备谈判班子 62

第三节 商务谈判方案的制定 63

引导案例 63

一、建立谈判目标 63

二、编制谈判方案 64

三、拟定谈判议程 66

第四节 商务谈判前的模拟演习 67

引导案例 67

一、模拟谈判的定义 70

二、模拟谈判的要求 71

第三章 商务谈判实质阶段 72

阅读材料：一项国际工程招标项目的谈判 72

第一节 商务谈判开局 78

引导案例 78

一、谈判开局的方式 79

二、开局气氛的营造 80

第二节 商务谈判磋商之报价 89

引导案例 89

一、商务谈判磋商准则 90

二、报价 91

第三节 商务谈判磋商之讨价 94

引导案例 94

一、讨价的分类 95

二、讨价的技巧 96

第四节 商务谈判磋商之还价 98

引导案例 98

一、还价策略 99

二、还价技巧 102

三、让步的艺术 103

第四章 商务谈判终结与合同签订 114

阅读材料：中日双方关于FP-148货车的谈判 114

第一节 商务谈判终结的判断 117

引导案例 117

一、从谈判涉及的交易条件来判定 118

二、从谈判时间来判定 119

三、从谈判策略来判定 120

第二节 商务谈判终结的方式 122

引导案例 122

一、谈判终结的原则 122

二、谈判终结的方式 123

第三节 合同的签订与担保 124

引导案例 124

一、合同条款的构成 125

二、签订合同的注意事项 129

三、谈判合同的担保 133

第四节 合同的履行与纠纷处理 134

引导案例 134

一、合同的履行原则 134

二、合同履行的注意事项 136

三、合同纠纷的原因及处理 137

四、合同纠纷的结果 143

第五章 商务谈判的技巧 145

阅读材料：销售经理的谈判策略 145

第一节 打破僵局的技巧 156

引导案例 156

一、商务谈判僵局的分析 157

二、商务谈判中僵局的种类 162

三、突破僵局的技巧 164

第二节 应对威胁的技巧 174

引导案例 174

一、面对“威胁”，“进退有度” 175

二、抗击“霸权主义”式的“威胁”方略 176

第三节 拒绝对手的技巧 179

引导案例 179

一、几种常见的拒绝技巧 181

二、拒绝对手时应注意的要点 183

第四节 商务谈判的策略 184

引导案例 184

一、策略的含义 185

二、开局策略 186

三、四种探测技巧 191

四、报价策略概述 193

五、谈判实战锦囊计 195

六、谈判过程中的典型策略分析 203

第五节 谈判中的语言技巧 208

引导案例 208

一、谈判中的语言交流 209

二、谈判中的倾听 213

三、谈判中的问答 218

四、谈判中的观察 223

五、对付不同谈判者的技巧 225

六、谈判中的心理 228

七、谈判中的反对意见 231

八、谈判中的劣势 233

九、谈判气氛的语言控制 235

第六章 商务谈判礼仪与禁忌 238

阅读材料：布莱特的“一二三四” 238

第一节 商务谈判礼仪 243

引导案例 243

一、商务谈判礼仪知识 244

二、商务谈判仪式 248

第二节 交往礼仪 251

引导案例 251

一、现代国际礼仪的基本准则 253

二、安排商务日程的注意要点 255

三、会议礼仪 256

四、商务活动中工作餐的注意要点 257

五、演讲中的形象礼仪 263

六、商务活动中邀约的礼仪 263

七、商务送礼的四个规矩 265

八、商务招待礼仪 265

九、如何让你的名片受到重视 266

第三节 世界各国的文化习俗与禁忌 267

引导案例 267

一、海外商务礼仪 267

二、商务谈判的宜与忌 270

第七章 世界各国商人的谈判风格 275

阅读材料：谈判技巧：用提议来获取信息 275

第一节 文化差异与谈判分析 276

引导案例 276

一、跨越文化的商业谈判 278

二、谈判中的文化差异 281

三、了解不同的谈判风格 284

第二节 世界各地商人的谈判风格 287

引导案例 287

一、直截了当的美国人 288

二、讲究礼仪的日本人 291

三、固守陈规的俄罗斯人 294

四、有所忌讳的英国人 296

五、严肃认真的德国人 297

六、浪漫随意的法国人 298

七、不喜拖拉的北欧人 298

八、极富自尊的拉美人 299

九、注重细节的韩国人 300

十、喜欢代理的阿拉伯人 301

参考书目 303