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第一章 现代推销概述 1

第一节 推销的基本概念 1

第二节 推销的基本程序 6

第三节 推销的基本模式 9

第四节 推销人员的职责与素质 20

思考与练习 23

第二章 推销准备 26

第一节 确定推销对象 26

第二节 制订推销计划 41

第三节 推销资料用品准备 46

思考与练习 47

第三章 访问顾客 50

第一节 约见顾客 50

第二节 接近顾客 55

第三节 推销洽谈 60

思考与练习 69

第四章 处理顾客异议 74

第一节 顾客异议的类型和成因 74

第二节 处理顾客异议的原则与策略 79

第三节 处理顾客异议的方法技巧 84

思考与练习 89

第五章 促成交易 92

第一节 促成交易的基本策略 92

第二节 促成交易的基本方法 96

第三节 签订和履行合同 103

思考与练习 111

第六章 货款回收与讨债 114

第一节 货款回收的风险控制 114

第二节 应收货款的监督 118

第三节 应收货款的讨债 122

思考与练习 132

第七章 客户管理 140

第一节 客户管理的内容和原则 140

第二节 建立客户档案 146

第三节 获得客户忠诚 153

思考与练习 165

第八章 推销活动分析 170

第一节 推销活动分析的基本程序及其作用 170

第二节 推销活动分析的基本方法 176

第三节 推销活动主要内容的分析 185

思考与练习 196

参考文献 199