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绪论 1

第一章　房地产建筑与住宅小区基本知识 4

1—1　房地产常用术语 4

1—2　建筑风格 9

1—3　住宅小区与户型 12

第二章　房地产市场调查与市场细分 16

2—1　房地产市场调查 16

2—2　房地产市场细分 32

2—3　房地产目标市场定位 35

第三章　消费者购房行为分析 39

3—1　消费者购房心理 39

3—2　购房决策过程 42

3—3　影响房地产消费的主要因素 46

第四章　房地产营销策略 48

4—1　房地产营销4P策略 48

4—2　房地产营销4C策略 69

4—3　房地产营销4R策略 73

4—4　4P、4C、4R三种营销策略的作用及比较 74

第五章　房地产销售程序 76

5—1　商品房销售的基本程序 76

5—2　二手房交易的基本程序 78

第六章　贷款及相关税费的计算 82

6—1　贷款方式 82

6—2　常见贷款偿还方式 87

6—3　相关税费计算 88

第七章　售楼人员工作方法及销售技巧 91

7—1　售楼人员工作范围与岗位职责 91

7—2　售楼人员的工作方法 92

7—3　售楼人员的礼仪与形象 96

7—4　售楼人员应具备的技巧 98

7—5　处理客户异议的技巧 102

第八章　房地产常见问题和纠纷 105

8—1　房地产销售常见问题及解决方法 105

8—2　房地产纠纷的种类 109

附录1　楼盘认购书及商品房买卖合同 112

附录2　二手房买卖合同（样本） 121

附录3　商品房销售管理办法 123

附录4　审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题解释 129

附录5　商品住宅实行住宅质量保证书和住宅使用说明书制度的规定 133