谈判高手36技 谈判技能培训与自修教程pdf电子书版本下载

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第一章　谈判技能诊断 1

第1节　一个不得不做的能力测验 1

第2节　一流的谈判高手到底是什么样的 9

第一特征　换位思考 10

第二特征　尊重自己和他人 10

第三特征　为人正直 10

第四特征　公正 11

第五特征　坚韧不拔 11

第六特征　有责任感 11

第七特征　灵活的个性 12

第八特征　富有幽默感 12

第九特征 自律力 12

第十特征　精力旺盛 13

第3节　导致谈判失败的错误和原因 14

导致谈判失败的错误 14

导致谈判失败的原因 18

避免谈判错误的方法 22

第二章　基础理论 24

第1节　什么叫谈判 24

谈判的定义 24

谈判的特质 25

评价谈判是否成功的标准 26

谈判的种类 28

第2节　谈判的原则和过程 34

谈判的特征 34

谈判原则 36

谈判中的需求理论 39

谈判过程的四个阶段 42

第3节　谈判的背景信息 55

谈判信息的作用 55

谈判信息的分类 56

对第一类背景信息的再分类 57

谈判信息收集的一般方法 64

信息资料的整理 67

第4节　谈判方案的制定 69

确定谈判的主题和目标 70

确定谈判中各交易条件的最低可接受限度 73

规定谈判的期限和进行的地点与时间 73

谈判人员的组成与分工 76

确定谈判议程与谈判方式 76

确定谈判风格 78

谈判运作的保证 82

进行模拟谈判，对谈判的全部准备工作的总体检查与审视 87

第5节　谈判中的人员因素 88

谈判人员的组成 89

谈判人员的选拔标准 95

谈判小组的规模 99

谈判人员的培养 100

谈判人员的激励 101

第6节　跨文化谈判简介 103

了解不同的文化 104

针对特定文化采用特定谈判战略 106

各国商人的谈判风格简介 108

跨文化谈判的要点 116

第三章　谈判技能分析 118

第1节　掌握谈判技能的重要性 120

谈判技能是谈判取得成功的保证 120

谈判技能的使用原则 120

运用谈判技能四忌 121

谈判中常用的技能策略 122

第2节　谈判中的36“技” 126

选择谈判人员的技巧 126

不可忽视议事日程 127

开始谈判的技巧 128

身体语言技巧 130

反击艺术 131

攻击要塞艺术 133

“白脸”与“黑脸”战术 133

对付“白脸”和“黑脸”的艺术 136

文件战术 137

巧用期限艺术 139

调整议题的艺术 140

打破僵局艺术 141

金蝉脱壳 143

以退为进 143

大智若愚 146

“为什么”的艺术 147

求活思维艺术 147

祝贺艺术 148

瞒天过海 148

声东击西 149

欲擒故纵 150

给足面子 152

休息的艺术 152

杠杆作用 153

谋求一致的艺术 155

攻心为上 155

学会洞察对方 157

触角灵活敏感 158

诚意问题 159

退路问题 160

投其所好 161

让步策略 162

寒暄的艺术 165

赞美的价值 168

沉默的艺术 170

谈判人员的交流技巧 172

第四章　谈判中应该注意的问题 187

第1节　人的问题 187

抬高自己的位置 187

有备无患——谈判准备事项 189

谈判的节奏问题 191

谈判礼仪问题 194

如果谈判对手发脾气 196

如何克服交流障碍 197

谈判队伍的内部整合 200

放松心情谈判 201

理解对方的意思 202

第2节　利益的问题 205

喊价要狠 205

双赢谈判问题 206

客观标准问题 208

一点一点地啃 210

堵住契约上的漏洞 211

注重利益，而非立场 212

谈判者应避免走极端 213

对付强硬、蛮横的谈判对手 214

阻碍有效谈判的决策偏见 215

第五章　谈判技巧在管理中的应用 219

第1节　分配谈判与综合谈判 219

第2节　对内谈判问题 221

第3节　薪资谈判技巧 223

第4节　求职谈判技巧 225

第5节　部门与部门之间的谈判技巧 238

第6节　与重要客户的谈判 230

第7节　把谈判演变为企业的动力 233

第8节　管理者必须是好的谈判者 235

第六章　谈判之经典案例、故事 237

第1节　用人方面的成功案例 237

第2节　提出更多要求的成功案例 238

第3节　考虑谈判对象的多重需要 239

第4节　注意客观标准问题 241

第5节　鹬蚌相争，渔翁得利 242

第6节　巧用“我不知道” 243

第7节　四两拨千斤 244

第8节　诚为贵——有关西门子移动通信的案例 245

第9节　两面人的防范 246

第10节　分橙子的故事 246