商务谈判pdf电子书版本下载

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第一章　商务谈判概述 1

第一节　谈判的定义及构成要素 1

第二节　商务谈判的概念及特点 7

第三节　商务谈判的类型 9

第二章　商务谈判的基本理论 30

第一节　哈佛“原则谈判法” 30

第二节　需要理论 39

第三节　博弈论及其他谈判基础理论 48

第四节　商务谈判的成功模式 61

第三章　商务谈判的准备 71

第一节　商务谈判背景资料的调查 71

第二节　商务谈判人员的准备 82

第三节　商务谈判计划的制订 91

第四节　商务谈判的物质准备 94

第四章　商务谈判的开局策略 108

第一节　开局阶段的基本任务 109

第二节　营造谈判开局气氛的方法 113

第三节　商务谈判开局策略 119

第四节　引起谈判对手注意与兴趣的技巧 123

第五章　商务谈判的实质性磋商 132

第一节　报价 133

第二节　讨价还价 140

第三节　让步 148

第六章　打破商务谈判中的僵局 176

第一节　商务谈判僵局产生的原因及处理原则 178

第二节　打破谈判僵局的策略 184

第七章　商务谈判的终结 198

第一节　把握时机，结束谈判 200

第二节　签订书面协议或合同 206

第三节　商务合同条款的内容 208

第八章　商务谈判中的沟通技巧 221

第一节　商务谈判中的有声语言 222

第二节　商务谈判中的身体语言 245

第九章　国际商务谈判 264

第一节　国际商务谈判的特征与要求 265

第二节　商务谈判风格的国别比较 270

第三节　商务谈判中的道德问题 287

第十章　商务谈判中的禁忌 299

第一节　谈判准备阶段的禁忌 299

第二节　谈判过程中的禁忌 304

第三节　谈判策略上的禁忌 310

第四节　不同谈判对手的禁忌 314

第五节　国际商务礼俗与禁忌 319

附录 336

参考文献 344