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第一章　推销概论 1

第一节　推销是什么 1

第二节　影响推销的主要因素 10

第三节　推销障碍分析 22

思考题 30

案例分析题 30

模拟训练题 36

第二章　推销员的职责和素质要求 37

第一节　推销的职能与推销员的职责 37

第二节　推销员的素质要求 42

第三节　推销员的知识与能力结构 46

思考题 53

案例分析题 53

模拟训练题 56

第三章　客户信息资源开发 57

第一节　客户信息的搜集与处理 57

第二节　客户细分 68

思考题 78

案例分析题 79

模拟训练题 82

第四章　推销员的个体形象 83

第一节　仪态形象 83

第二节　语言形象 89

第三节　能力形象 95

第四节　信用形象 98

思考题 102

案例分析题 102

模拟训练题 103

附录 104

第五章　商品引力 109

第一节　产品概念、功能与价值 109

第二节　商品引力的构成及其评价 114

思考题 129

案例分析题 130

模拟训练题 133

第六章　客户关系 135

第一节　认识客户 135

第二节　客户关系概论 148

第三节　客户关系管理 160

思考题 166

案例分析题 166

模拟训练题 168

第七章　推销准备技巧 169

第一节　制定推销计划 169

第二节　寻找与选择客户 180

第三节　作好接近准备 188

思考题 192

案例分析题 192

模拟训练题 193

第八章　推销开场技巧 195

第一节　接近客户技巧 195

第二节　商品推荐技巧 206

思考题 220

案例分析题 220

模拟训练题 221

第九章　推销中场技巧 223

第一节　客户异议产生的原因 223

第二节　处理客户异议的基本思路 230

第三节　化解异议的具体方法 236

思考题 243

案例分析题 243

模拟训练题 244

第十章　推销收场技巧 247

第一节　捕捉成交信号 248

第二节　促进成交技巧 251

第三节　签约要领 260

第四节　告辞不是推销的终结 263

思考题 267

案例分析题 268

模拟训练题 269

第十一章　推销作业工具 271

第一节　推销工具概述 271

第二节　推销表格管理 281

思考题 289

案例分析题 289

模拟训练题 289

第十二章　电话推销与网络营销 291

第一节　电话推销 291

第二节　网络营销 300

思考题 309

案例分析题 310

模拟训练题 311

第十三章　推销管理与激励 313

第一节　推销人员的组织 313

第二节　推销业务与时间管理 322

第三节　推销考核 327

第四节　推销激励 334

思考题 338

案例分析题 338

模拟训练题 341

附录1：推销激励格言 342

附录2：推销能力测试 348

参考文献 353