终端是金 门店促销与现场销售的8大策略pdf电子书版本下载

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策略1　促销员的16项修炼　 1

1.1　促销员应有的3种意识 2

工具　促销员4S服务原则 8

案例讨论 出乎意料的态度 11

1.2　促销员必备的3大能力 12

工具　促销员综合能力训练方案 18

案例讨论　尴尬的促销员 19

1.3　促销员的4项礼仪要求 19

工具　促销员仪表礼仪自检表 20

案例讨论　一笔巧妙的账 26

1.4　促销员必备的6类知识 27

工具　促销员工作职责与规范 29

案例讨论　手机促销员准备充分吗 32

本章小结 33

策略2　做好促销的准备工作　 34

2.1　铺货到终端的5个关键点 35

工具　终端铺货情况检查表 43

案例讨论　如此歧视铺货能否成功 44

2.2　吸引顾客的6种定价方法 45

工具　吸引顾客的6种定价方法 45

案例讨论　西服店分阶段折扣促销为哪般 46

2.3　选择最适宜的促销手段 47

工具　赠品管理工作表 52

案例讨论　一次冷饮促销活动 55

2.4　营造促销氛围的3种手段 56

工具　促销现场的布置 56

案例讨论　一次彩电促销的氛围布置 58

2.5　有利于产品销售的陈列 59

工具 常见的6种错误陈列 59

案例讨论　手机机模的陈列 64

本章小结 66

策略3　初步接触潜在顾客　 67

3.1 了解顾客的3个方面 68

工具　顾客的购买行为阶段及其特征 71

案例讨论　未来最具消费潜力的群体并非“有钱人” 72

3.2　接近顾客的5大原则 73

工具　促销员热情相迎自检表 75

案例讨论　热情的小刘为什么销售没有成功 77

3.3　接近顾客的3大关键 79

工具　促销员接近顾客的8种方法 83

案例讨论　促销员错在哪里 84

本章小结 85

策略4　细心揣摩顾客的需求　 86

4.1　仔细探察，看出顾客需求 87

工具　向顾客推荐产品的5大要领 90

案例讨论　着急的促销员 90

4.2　耐心询问，问出顾客需求 91

工具 问题性询问准备表 94

案例讨论　两个老板娘有何不一样 97

4.3　认真倾听，听出顾客需求 98

工具　真正理解顾客讲话含义的5个途径 102

案例讨论　刘先生为何没购买 103

本章小结 104

策略5　热情介绍并演示产品　 105

5.1　介绍产品的方法和技巧 106

工具 不同产品的介绍技巧 110

案例讨论　手机促销员是如何促销成功的 111

5.2　演示产品，展示卖点 112

工具 SWAY演示技巧规范表 119

案例讨论　一次成功的保暖内衣演示 121

本章小结 122

策略6 巧妙处理顾客异议　 123

6.1　顾客异议产生的原因和常见类型 124

工具　8种顾客异议比较表 125

案例讨论　顾客的异议从何而来 126

6.2　有效处理顾客异议 127

工具　处理顾客异议时常犯的5种错误 133

案例讨论　促销员转移话题巧妙应对顾客异议 133

6.3　处理顾客异议的方法和技巧 134

工具　促销员对不同类型异议的处理技巧 140

案例讨论　杂志促销员如何应对没时间的顾客 142

本章小结 144

策略7　抓住时机与顾客成交　 145

7.1　促成交易，把握时机 146

工具　顾客有意成交的行为信号 148

案例讨论　促销员的理由充分吗 150

7.2　促成交易的方法和技巧 151

工具　面对不同性格的顾客的成交技巧 151

案例讨论　刘先生为什么促销成功 156

本章小结 157

策略8　完美促销的最后4项工作 158

8.1　积极进行附加销售 159

工具　附加销售的注意事项 162

案例讨论　小李为什么多买了衣服 162

8.2　帮顾客办理相关手续 163

工具　帮助顾客办理付款手续时的行为和语言标准 164

案例讨论　产品没效果谁之错 165

8.3　热情提供售后服务 166

工具　促销员处理投诉的7个步骤 168

案例讨论　不符合退货条件怎么办 169

8.4　礼貌送走顾客 170

工具　促销员送别顾客的标准言行 173

案例讨论　促销员无礼丢生意 173

本章小结 174

后记　 175

参考文献　 177