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第1讲 业务员岗位认知 2

第1课时 业务员岗位描述 2

一、每日工作内容 4

二、每周工作事项 5

三、每月工作内容 6

第2课时 业务员岗位要求 8

一、知识要求 8

二、心态要求 9

三、能力要求 11

本讲思考 15

第2讲 业务员礼仪培训 18

第1课时 仪容仪表礼仪 18

一、基本准则 18

二、仪容修饰要点 19

三、男性着装修饰 20

四、女性着装修饰 21

第2课时 服务用语礼仪 22

一、注重情感效应 22

二、尊重客户 23

三、使用文明用语 24

四、善于使用形体语言 26

五、电话接听礼仪 27

第3课时 行为举止礼仪 29

一、站姿 29

二、坐姿 30

三、行姿 31

四、蹲姿 32

五、相关活动仪态 32

本讲思考 36

第3讲 业务员客源开发 38

第1课时 客户开发途径 38

一、利用公司资源 38

二、利用个人资源 40

三、利用外部资源 44

第2课时 选准销售对象 45

一、选择推销对象 46

二、评估推销对象 48

本讲思考 52

第4讲 做好销售准备 54

第1课时 制定销售计划 54

一、计划制定原则 55

二、计划制定要点 56

三、计划制定方法 57

四、选择好自己推销的产品 58

第2课时 了解产品知识 61

一、产品基本知识 62

二、产品相关知识 63

三、产品诉求重点 67

四、产品销售重点 69

五、其他知识 70

第3课时 准备销售工具 71

一、销售工具的种类 72

二、销售工具的选择 72

三、销售工具的制作 72

四、辅助材料运用 76

第4课时 掌握心理战术 77

一、了解消费心理类型 77

二、掌握消费心理方法 79

三、心理战术运用 80

本讲思考 82

第5讲 销售基本技能 84

第1课时 沟通交际技能 84

一、根据客户背景设计沟通方式 84

二、与客户沟通的语言 87

三、与客户沟通时的态度 92

四、充分利用沟通工具 95

第2课时 业务洽谈技能 99

一、做好洽谈准备 99

二、业务洽谈技巧 102

三、业务报价艺术 104

第3课时 产品说明展示 107

一、产品说明 107

二、产品现场演示 115

第4课时 公文写作技能 119

一、合同的撰写 119

二、报告的撰写 121

三、商务信函的撰写 124

四、产品说明书的撰写 126

五、年度报告的撰写 127

六、建议书撰写 128

本讲思考 135

第6讲 销售必备技巧 138

第1课时 客户拜访技巧 138

一、做好拜访前的准备 138

二、进行电话预约 143

三、拜访客户应掌握技巧 144

四、拜访客户应注意禁忌 149

第2课时 产品销售技巧 153

一、解除客户的抵触心理 153

二、读懂客户的表情及动作 155

三、产品示范演示技巧 155

四、巧妙使用暗示法则 157

五、捕捉客户的成交信号 159

六、与客户达成成交意向 160

七、尽可能地利用聚会进行推销 162

第3课时 异议处理技巧 163

一、异议的种类 163

二、正确对待客户异议 165

三、处理异议的原则 166

四、处理客户异议的方法 167

五、处理客户异议的技巧 171

第4课时 拒绝应对技巧 177

一、时时做好被拒的准备 177

二、分析被拒绝的原因 179

三、拒绝类型及应对技巧 179

第5课时 交易促成技巧 184

一、达成交易的方式 184

二、达成交易的障碍 184

三、促成交易的准则 185

四、促成交易的语言技巧 185

五、促成交易的要点 187

第6课时 成功收款技巧 189

一、心理方面的准备 189

二、平时的态度 190

三、接触的技巧 190

四、收款确认时的注意事项 190

五、收款后的处理事项 191

六、掌握客户的付款心理 191

七、催款时的注意事项 192

八、异常情况的应对措施 193

本讲思考 195

第7讲 客户关系维护 198

第1课时 做好售后服务 198

一、产品信誉维护 199

二、产品退换作业 200

三、正确处理抱怨 201

四、重视意见反馈 204

第2课时 与客户保持联络 208

一、与客户联络感情的时机 208

二、与客户联络感情的方法 209

本讲思考 213

模拟测试 214

参考文献 219